マーケティングDXとは

まず、マーケティングDXの定義と、混同されやすい「デジタルマーケティング」との違いを整理します。

マーケティングDXの定義

マーケティングDXとは、デジタル技術を使ってマーケティング活動における業務変革を行い、競争優位性を確保することです。メール配信システムやMAツールを導入するだけでは、あくまで「デジタル化」にとどまります。

大切なのは、顧客に関するデータを統合・分析し、「誰に、いつ、何を、どう届けるか」という提供価値そのものを見直すことです。

デジタルマーケティングとの違い

デジタルマーケティングは、既存のマーケティング活動をデジタル技術で効率化する「手段」です。一方、マーケティングDXは、事業や組織のあり方そのものを変える「目的」にあたります。

自社の取り組みがどちらに当てはまるかは、施策の粒度で見分けられます。特定のチャネルやキャンペーンの精度を上げる個別施策の最適化はデジタルマーケティングの範囲、データと組織を部門横断で結び直し、意思決定の仕組みそのものを変える取り組みはマーケティングDXに当てはまります。

両者の違いは、以下の表で整理できます。

マーケティングDXが求められる3つの背景

なぜ今、マーケティングDXが求められているのか。背景には3つの市場変化があります。

1. 顧客体験と購買行動の変化

スマートフォンやSNSの普及により、顧客は口コミやレビュー、比較サイトなど、さまざまなチャネルから情報を集めて購買を決めるようになりました。Webサイトでの行動や広告への反応、営業担当者との会話を一つの流れとして捉え、顧客ごとに合った情報を自動的に届ける仕組みが欠かせません。

実際、当社（株式会社LOOV）がBtoBツール導入検討経験者100名に実施した調査では、「Webサイトや資料だけでは判断材料が不足し、商談しなければ情報が得られなかった」人が90%にのぼりました。買い手はすでに営業と会う前にデジタル上で判断材料を集めたいと考えており、情報提供がこの変化に追いついていないことが、マーケティングDXが求められる直接の背景です。

2. データ活用の重要性が高まっている

勘や経験に頼った意思決定では、変化の速い市場に対応し続けるのが難しくなっています。膨大な顧客データをリアルタイムで集め、施策の効果測定や行動予測に生かす「データドリブン経営」が、生き残りの前提になっています。

3. 人手不足と市場競争の激化

人手不足が深刻化する中、限られた人員で成果を最大化することが企業に求められています。また、多くの企業がマーケティングDXを進める中、従来の属人的な業務や手作業中心の運用では競争力を維持することが難しくなっています。データやデジタルツールを活用して業務を効率化し、顧客一人ひとりに最適なアプローチを実現することが、競争優位性を高める重要な要素となっています。

マーケティングDXの4つのメリット

マーケティングDXは、売上の一時的な向上だけでなく、企業の継続的な成長を支える複数のメリットをもたらします。

1. 顧客理解を深めパーソナライズを実現できる

DXによって、Webサイトやメール、実店舗など、バラバラだった顧客データをひとつにまとめられます。デモグラフィック情報だけでなく、リアルタイムの行動や興味関心をもとに「一人の顧客像」を深く理解できるようになり、最適なタイミングでのパーソナライズにつながります。

前述の購買体験調査でも、検討を見送った企業からの汎用的なセールスメールにストレスを感じた人は70%、「よくある」という回答（48%）は全設問中で最多でした。画一的な一斉配信はもはや顧客体験を損なうリスクであり、データに基づくパーソナライズは選ばれ続けるための前提条件になりつつあります。

2. 営業・マーケティング業務を効率化できる

営業とマーケティングのプロセスをデータで一元化すれば、業務の重複や属人化を防げます。たとえば、MAでリードの獲得から育成、スコアリングまでを自動化すれば、営業担当者は確度の高い見込み顧客への対応に集中しやすくなります。CRMやSFAと連携すれば、商談履歴もリアルタイムで共有でき、部門間の連携ミスも防ぎやすくなります。

3. リード獲得から商談・受注までを最適化できる

マーケティングが獲得したリード情報が営業部門のSFAへそのまま連携され、活動履歴も統合された顧客データ基盤に蓄積されます。「マーケティングが取ってくるリードの質が悪い」「営業が顧客の状況を把握できていない」といった部門間のすれ違いが解消され、顧客はどの部門と接しても一貫した対応を受けられるようになります。

同調査では、「次に誰が・何を・いつまでに進めるか」が曖昧なまま商談が終わった経験がある人も90%にのぼりました。マーケティングと営業の間で文脈が引き継がれないことが、買い手には「体験の分断」として伝わり、成約までの検討体験そのものを左右します。

4. データに基づく意思決定を迅速化できる

統合された顧客データと成果データをBIツールで可視化すれば、経営層は市場の反応や施策の効果をリアルタイムで把握できます。四半期ごとではなく月次・週次で意思決定できるようになり、PDCAのスピードも上がります。

マーケティングDXでよくある3つの課題

マーケティングDXの推進では、いくつか避けて通れない課題があります。

1. データ・システムが分断している

顧客データがWebサイト、MA、CRM、基幹システムなど部門ごとにバラバラに管理されているケースは珍しくありません。このデータの分断こそが、一貫した顧客理解とパーソナライズを妨げる最大の壁です。CDPなどの顧客データ基盤を作り、全社の顧客データをひとつにまとめる投資と設計が求められます。

2. DXを推進できる人材・組織が不足している

マーケティングDXには、データ分析力、ツール運用力、業務プロセスの再設計力など、幅広いスキルが必要です。多くの企業ではこうしたスキルを持つ人材が不足しており、ツールだけ導入しても使いこなせず、成果につながりにくいのが実情です。

3. 経営層と現場で認識にギャップがある

DXを進めるには経営層の意思決定と関与が欠かせませんが、現場では「何のためにやるのか」「自分の仕事にどう影響するのか」が共有されておらず、抵抗感が生まれるケースも多く見られます。ビジョンとゴールを明確にし、短期の成果と中長期の目標を全社で共有することが、ギャップを埋める第一歩になります。

マーケティングDXの進め方4ステップ

マーケティングDXの推進は一足飛びには進まず、段階を踏んだプロセスが欠かせません。

1. 現状を分析し課題を整理する

まずは、自社のマーケティング活動における「現状」と「理想像」をはっきりさせます。顧客の購買プロセス全体でのデータ収集状況や、部門ごとの使用ツール、連携状況を可視化したうえで、「顧客がどの段階でどんな不満や壁を感じているか」を洗い出すことが出発点になります。

2. 戦略とロードマップを策定する

洗い出した課題をもとに、「3年後にどんな顧客体験を実現したいか」というビジョンと、LTVやCXスコアといったKPIを設定します。データ基盤の整備、ツールの導入、組織・人材の変革を短期・中期・長期に分け、最初のフェーズに小さな成功体験を積める施策を組み込んでおくと、後の展開がスムーズになります。

3. ツール・データ基盤と運用体制を整備する

ロードマップに沿って必要なツールを選定し、既存システムとの連携や運用体制を設計します。中心となるツールは次のとおりです。

• MA（マーケティングオートメーション）：見込み客の獲得から育成、選別までを自動化する
• CDP／DMP（顧客データ基盤）：顧客データを統合し、部門横断で活用できる「単一顧客ビュー」を構築する
• BI・AI分析ツール：データを可視化・分析し、離脱予測や購買予測などに活用する
• CRM・SFAとの連携：営業活動とマーケティングデータを連携し、商談化・受注率の向上につなげる

こうしたデータ基盤をさらに活用する手段として、Video Agent「TALKsmith」も有効です。TALKsmithでは、AIが顧客ごとに最適な説明を行いながら、視聴履歴や質問内容、クリックなどの行動データを取得できます。これらのデータをMAやSFAと連携することで、顧客理解の高度化や営業・マーケティングの最適化を支援します。
TALKsmithが3分でわかるサービス資料をみる

DXにおける動画活用については、以下の記事でも詳しく解説しています。
参考：動画活用で実現するDX｜営業・教育を効率化する5つの活用シーン

4. 効果検証と改善を繰り返す

ステップ3までで整えた基盤をもとに、実際に運用しながら効果を検証します。ステップ2で設定したLTVやCXスコアなどのKPIを定点観測し、月次や週次など定期的なタイミングで振り返りの場を設けることが基本の型です。

施策ごとに「狙った変化が起きたか」「起きなかった場合は何が原因か」を短いサイクルで確認し、次のロードマップの見直しに反映します。ツールを導入して終わりにせず、検証と改善を繰り返す仕組みそのものを社内に定着させることが、マーケティングDXを一過性の取り組みで終わらせないための鍵になります。

マーケティングDXを成功させる5つのポイント

マーケティングDXは難易度の高い取り組みですが、次の5つのポイントを押さえることで成功の確度を上げられます。

1. ゴールとKPIを明確にする

「なぜDXをやるのか」というビジョンが曖昧だと、施策が場当たり的になりがちです。「顧客のLTVを2年で〇%上げる」など、経営指標に直結した目標を設定し、経営層自らが投資であることを明確に示すことが、成功の土台になります。

2. 顧客視点で施策を設計する

DXの目的は、自社の効率化ではなく「顧客に届ける価値を最大化すること」です。ツールを選ぶときも、プロセスを設計するときも、「この変更は顧客体験を良くするか」という視点を常に持つ必要があります。

3. 部門横断でデータを活用する

マーケティングDXの成果は、部門の壁を越えてデータをひとつにまとめ、使いこなせるかどうかにかかっています。「誰が、どのデータを使い、どんなアクションを取るか」という運用ルールを、関連部門間で合意し標準化しておくことが欠かせません。

4. 小さく始めて改善を繰り返す

最初から完璧なシステムを目指すのではなく、特定の商品やセグメントに絞ってDXを導入し、そこで得た知見を全社展開に生かすほうが現実的です。このサイクルを速く回せるかどうかが、変化の速い市場に対応できる組織かどうかを分けます。

5. DXを推進できる人材を育成する

DXの成否は、ツールそのものより、それを使いこなす「人」にかかっています。データ分析やツール運用の研修を続けるとともに、外部の専門家を一時的に招きOJTでノウハウを社内に蓄積するなど、社内育成と外部支援を組み合わせるやり方も有効です。

成功企業に学ぶマーケティングDX事例2選

実際に当社へご相談いただく企業からも、「問い合わせが捨てられてしまっているのがもったいない」といった声が寄せられています。マーケティングDXによって、こうした課題をどのように解決し、成果につなげているのか、実際の導入事例をご紹介します。

1. 株式会社soraプロジェクト

インサイドセールス代行を手がける株式会社soraプロジェクトは、月に約100件の問い合わせに対し、すぐに商談へ至らない見込み顧客のフェーズや理解度に合わせた情報提供が課題でした。そこで、Video Agent「TALKsmith」を導入し、顧客の状況に応じて内容が分岐するプレゼンVideoでの情報提供を仕組み化しました。

現在は商談化目的のプレゼンVideoに加え、商談前のサービス紹介や商談後の上申支援など、商談化から受注までの複数シーンで活用しています。商談したお客様から「プレゼンVideoでサービスの理解が深まった」という声が寄せられるなど、商材理解の促進につながっています。
参考：商談〜受注まで、それぞれのシーンでインサイドセールスの効率化を実現

2. rakumo株式会社

Google Workspaceと連携するクラウド拡張ツール「rakumo」を展開するrakumo株式会社は、サービスが複数機能で構成されているため、短時間で価値を理解してもらうのが難しく、顧客の状況に応じた情報提供もできていないという課題を抱えていました。

そこで同社は、Video Agent「TALKsmith」を導入。動画内の設問分岐によって、顧客のニーズや利用環境に合わせた情報提供を実現しました。プレゼンVideoの話者を変更するなど、データをもとに分析・改善を重ねたことで、トップページやサービス紹介ページに設置した動画経由のリード獲得数は安定して増加しています。
参考：Video Agent活用と分析改善で継続的なリード増を実現

まとめ

マーケティングDXは、単なるツール導入やデジタル化ではなく、顧客体験とビジネスモデルを根本から変え、持続的な競争優位性を築くための経営戦略そのものです。

データ・システムの分断や人材不足といった課題はありますが、「明確なビジョン」「顧客視点の戦略」「部門横断のデータ統合」という3つの軸で段階的なロードマップを描き、着実に進めていくことが成功の鍵になります。

マーケティングDXに関するよくある質問

Q1. マーケティングDXとデジタル化の違いは？

デジタル化は、既存の業務や情報をデジタルに置き換えたり、効率化・最適化したりする「手段」です。紙の資料をPDFにする、メール配信システムを導入するといったことが当てはまります。一方、マーケティングDXは、デジタル技術を起点に顧客体験やビジネスモデル、組織文化そのものを変え、新しい価値を作り出す「目的」です。デジタル化の先にDXがある、というイメージです。

Q2. 中小企業でもマーケティングDXは進められる？

はい、中小企業こそマーケティングDXに取り組む価値があります。大規模なシステム投資が難しくても、まずはMAやSFAを限定的に導入し、特定の顧客セグメントに絞ってリード育成やコミュニケーションを最適化するところから始められます。全社一斉の大きな変革ではなく、特定の部門やプロセスでデータを使いこなし、成果を出すことに注力してください。

Q3. マーケティングDXに必要な人材・スキルは？

DXの推進には、大きく3つの役割を担う人材が必要です。経営戦略を踏まえて顧客体験や業務プロセスを設計し直すビジネスデザイナー、集めたデータを分析してビジネス上の示唆を導き出すデータサイエンスのスキル、MA・CDP・CRMなどのツールを運用し仕組みとして定着させるオペレーション力です。

これらを社内だけで揃えるのが難しい場合は、外部の専門家やベンダーの力を借り、OJTを通じて社内にノウハウを蓄積していく方法が現実的です。

Q4. マーケティングDXは何から始めればよい？

まずは自社のマーケティング活動における現状を把握し、顧客がどの段階でどんな不満や壁を感じているかを洗い出すことから始めます。そのうえで「3年後にどんな顧客体験を実現したいか」というビジョンと、LTVやCXスコアなどのKPIを設定し、短期・中期・長期のロードマップに落とし込みます。

最初から大きな変革を狙うのではなく、初期フェーズに小さな成功体験を積める施策を組み込んでおくと、その後の展開がスムーズになります。