サービス紹介資料の作り方｜成果につながる12の要素と4ステップ

サービス紹介資料とは｜情報収集の手段としての役割

サービス紹介資料は、見込み顧客にサービスを知ってもらい、検討の候補に入れてもらうための資料です。Webサイトからのダウンロードや、資料請求後のメール送付など、営業担当者が説明する前の段階で使われることが中心になります。

読み手は、自社の課題に合っているかどうかを自分のペースで確認します。横で補足してくれる人がいない状態で読まれるため、資料だけで内容が完結していることが求められます。

BtoBの購買では、見込み顧客が営業担当者と話す前に、自分で情報を集めて候補を絞り込むことが増えています。サービス紹介資料は、その情報収集の段階で読まれる資料です。

営業資料・提案書との違い

サービス紹介資料と混同されやすいものに、営業資料と提案書があります。3つは読まれる場面と目的が異なります。

サービス紹介資料は、営業資料や提案書の土台にもなります。サービス概要や導入メリットを先に整理しておくと、商談が進んだときに、その内容を営業資料や提案書へ転用しやすくなります。

サービス紹介資料が重要とされる3つの理由

サービス紹介資料の出来が以前より問われるようになった背景には、営業の進め方と顧客の検討の仕方の変化があります。

1. 営業活動のオンライン化

オンライン商談が広がったことで、営業担当者が相手の表情や間合いを見ながら補足する機会は減りました。画面越しでは伝えきれない部分を資料の側で補う必要があり、資料の完成度がそのままサービス理解の深さに表れます。

2. 顧客の検討期間の長期化

BtoBの購買では、担当者が興味を持ってから組織として合意するまでに時間がかかります。株式会社LOOV（当社）にご相談いただく企業からも、「担当者への説明のあと、組織全体への説明会を2〜3回重ねて契約に至る」といった声を伺っています。

検討が長引くほど、担当者が社内で情報を共有し直す場面が増えます。担当者の手を離れても正確に伝わる資料があるかどうかが、社内での検討の進み方に影響します。

3. 打ち合わせ時間の短縮

商談に割ける時間が限られる中で、サービスの基本的な説明に時間を使うと、相手の課題を聞く時間が削られます。基本的な説明を事前に資料で済ませておけば、商談の時間をヒアリングと提案に充てられます。

サービス紹介資料に盛り込むべき12の要素

ここでは、サービス紹介資料に盛り込む12の要素を、資料のページ順に沿って紹介します。全体の流れは次のとおりです。

• 表紙と目次で、資料の全体像を示す
• サービス概要と実績で、関心を引く
• 顧客の課題、解決策、導入メリットで、納得感をつくる
• 他社比較と導入事例で、信頼感を高める
• 料金、会社概要、CTAで、次の行動につなげる

1. 表紙

表紙は、資料を開くかどうか、読み進めるかどうかを決めるページです。サービス名と会社名だけでなく、「どんな課題を解決するサービスか」が一目で分かる一文を添えます。たとえば「営業資料の作成時間を半分にするクラウドツール」のように、対象の業務と変化を入れると、読み手は自分に関係があるかをすぐ判断できます。

2. 目次

目次があると、読み手は資料のボリュームと流れを把握できます。決裁者や他部署の担当者は、関心のあるページだけを拾い読みすることが多いため、目次から料金や事例のページに直接たどり着けるようにしておくと親切です。ページ数の少ない資料なら、目次の代わりに表紙の次に要約ページを置く形でも構いません。

3. サービス概要・特徴

何を提供し、誰のどんな課題を解決するのかを1〜2ページで整理します。機能を並べるだけでは、読み手は自社にとっての意味を判断できません。「◯◯機能により、△△の作業が不要になる」のように、機能と、それによって読み手の業務がどう変わるかをセットで書きます。

4. 実績紹介

導入社数、継続率、受賞歴、業界での実績などを数値で示し、資料の信頼性を高めます。導入企業のロゴを掲載できる場合は、読み手が知っている企業名があることが安心材料になります。数値を載せるときは「2026年10月時点」のように時点を明記し、古い数字のまま配り続けないようにします。

5. 顧客の課題

読み手が抱えている課題を言葉にして示すページです。「こんなお悩みはありませんか」と課題を3つほど挙げ、読み手が「自分のことだ」と感じられるかどうかで、その後のページを読み進めてもらえるかが変わります。ここで挙げる課題は、営業担当者が商談で実際に聞いている言葉から選ぶと、読み手の実感に近くなります。

6. 課題の解決策

前のページで挙げた課題に対し、自社のサービスがどう解決するのかを示します。課題と解決策を1対1で対応させると、読み手は自分の課題がどう解決されるかを追いやすくなります。機能の説明にとどめず、導入後に業務の流れがどう変わるかを図で見せると、活用のイメージが持てます。

7. 導入メリット

導入によって得られる成果を具体的に示します。「業務が効率化されます」のような表現では、読み手は社内で説明する材料にできません。工数の削減時間、商談化率の変化など、何がどれだけ変わるのかを書き、可能であれば数値を添えます。

読み手は、メリットを自社の数字に置き換えて費用対効果を見積もろうとします。当社の商談でも、「資料経由の問い合わせのうち一定の割合が商談になり、その中から数社が受注すれば元が取れる」と、自社の単価に当てはめて判断しようとする声を多く伺います。読み手が自分の数字に当てはめて計算できる情報を置いておくと、社内で説明しやすくなります。

8. 他社比較

比較検討の段階にいる読み手にとって、他社との違いが分かるページは判断材料になります。比較の軸は、顧客が選ぶときに実際に見る項目から選びます。自社に有利な項目だけを並べた比較表は、読み手に見抜かれて資料全体の信頼を落とします。

競合の社名を出して比較すると、誤った情報を載せたときの影響が大きくなります。「従来の方法」「一般的なツール」のように、カテゴリ単位で比較する方法もあります。

9. 導入事例

導入前の課題、導入の決め手、導入後の成果を1社ずつまとめて紹介します。読み手は、自社と近い業種・規模の事例があると、自分ごととして読みやすくなります。業種や用途ごとに事例を分けて載せておくと、読み手は自社に近いものを選んで読めます。

事例の掲載には、事前に導入企業の許可が必要です。社名を出せない場合は「従業員300名規模のIT企業」のように業種と規模で示し、課題と成果の具体性で説得力を持たせます。

10. 料金・プラン

料金体系と、費用対効果の考え方を示します。金額だけを載せると、読み手は「高い・安い」だけで判断しがちです。削減できる工数や見込まれる成果とあわせて示すと、投資として判断できるようになります。

個別見積もりで金額を載せられない場合も、「初期費用と月額費用で構成」「利用人数に応じて変動」のように料金の決まり方を書いておきます。料金のページが無いと、読み手は検討を先に進められず、問い合わせる前に候補から外すことがあります。

11. 会社概要・問い合わせ先

会社名、設立年、所在地、事業内容などの基本情報と、問い合わせ先を載せます。商談に同席していない決裁者が、どんな会社が提供しているサービスかを確認するためのページです。問い合わせ先は、電話番号やメールアドレスに加え、担当部署名まで書いておくと、読み手が連絡をためらいにくくなります。

12. CTA

CTA（Call To Action）は、資料を読んだあとに取ってほしい行動を示すページです。問い合わせ、デモの予約、無料トライアルなど、読み手の検討段階に合った行動を1つか2つに絞って示します。選択肢を並べすぎると、読み手はどれを選べばよいか迷い、何もせずに資料を閉じてしまいます。

CTAのページには、申し込みフォームのURLやQRコードを載せ、読み手がその場で行動できるようにします。

サービス紹介資料の作り方4ステップ

ここからは、12の要素を使って実際に資料を作る手順を紹介します。いきなりスライドを作り始めず、次の4ステップで進めると、作り直しが減ります。

1. 読み手と渡す場面を決める

最初に、資料を読むのは誰か、どの場面で渡すのかを決めます。読み手が現場の担当者なのか決裁者なのかで、響く情報は変わります。現場の担当者は日々の業務がどう楽になるかを、決裁者は費用対効果やリスクを知りたがります。

渡す場面によっても、必要な情報量は変わります。展示会で手に取ってもらう資料と、商談前にメールで送る資料では、読み手の関心の高さが違うためです。まずは最も多く使う場面を1つ決め、その場面に向けた詳しい版を作ります。ほかの場面で使う資料は、その詳しい版からページを選び直して作ります。

2. 12の要素から載せるページを選ぶ

ステップ1で決めた読み手と場面をもとに、12の要素から載せるページを選びます。12の要素を全部載せる必要はありません。

• 展示会で配る資料：表紙、顧客の課題、サービス概要・特徴、実績紹介、CTAを中心に、短くまとめる
• Webでダウンロードしてもらう資料や商談前に送る資料：課題の解決策、導入メリット、導入事例、料金・プランまで含めて、詳しく載せる

選ぶときは、「このページが無かったら、読み手は何を判断できなくなるか」を考えます。答えが出ないページは外して構いません。

3. 読み手に合わせてページの順番を決める

ページを選んだら、読み手が知りたい順に並べます。基本は12の要素の順番で、表紙と概要で何のサービスかを示したあと、「課題 → 解決策 → メリット → 根拠（比較・事例）→ 行動」と流れをつくります。

ただし、読み手によって最初に知りたいことは変わります。他社のサービスと比べている読み手には、他社比較と料金を前のほうに置いたほうが読まれます。決裁者向けには、表紙の次に資料全体の要約を置くと、忙しい読み手でも要点をつかめます。

4. 営業担当者の説明なしで伝わるか読み返す

資料ができたら、営業担当者が横にいない前提で読み返します。作った本人は内容を知っているため、説明が抜けていても気づきにくいものです。サービスを知らない社内の別部署の人に読んでもらい、次の点を確認します。

• 専門用語や社内でしか使わない言葉が、説明なしで使われていないか
• 読み終えたときに、サービスの内容を一言で説明できるか
• 次に何をすればよいかが分かるか

読んでもらった人が質問したところは、資料の中で説明が足りていない箇所です。その質問への答えを資料に書き足します。

資料を見やすくする3つのデザインのコツ

内容が整っていても、見づらい資料は読み飛ばされます。デザインの専門知識が無くても実践できるコツを3つ紹介します。

1. 1ページで伝えることを1つに絞る

1ページに複数のメッセージを詰め込むと、読み手は何が大事なのか判断できません。各ページの上部に、そのページで伝えたいことを一文で書き、本文はその一文を裏づける内容だけにします。一文にまとめられないページは、伝えたいことが2つ以上混ざっている状態です。ページを分けると、結果としてページ数は増えても、読み手は1ページずつ理解しながら進めます。

2. 数字と実績は図や表で見せる

導入社数や削減時間などの数字は、文章の中に埋めず、大きく表示したり、グラフや表にしたりして見せます。「導入前は月40時間、導入後は月15時間」のような変化は、棒グラフにすると一目で伝わります。

他社比較や料金プランのように、複数の項目を比べる情報は表にまとめます。文章で書くと、読み手が頭の中で比較表を作り直すことになります。

3. フォントと色の種類を絞る

フォントは1〜2種類、色はメインカラー、アクセントカラー、文字色の3色程度に絞ります。種類が多いと、どこが重要なのかが分かりにくくなり、資料全体がまとまりなく見えます。アクセントカラーは、ページの中で最も伝えたい数字や言葉にだけ使います。強調する箇所が多いと、どれも目立たなくなります。

サービス紹介資料の活用シーン4選

サービス紹介資料は、商談だけでなくさまざまな場面で使われます。場面ごとに読み手の状態が違うため、それに合わせて内容や渡し方を変えます。

1. 商談・提案時の配布資料

商談前に送った資料を、商談中の補足と商談後の社内検討に引き続き使う場面です。商談中は営業担当者の説明を補う役割を果たし、商談後は相手が社内で検討するときの資料になります。商談後の資料は、商談に参加していない上司や他部署の人が読むことを想定しておきます。

商談で口頭で補足した内容が資料に書かれていないと、社内で共有されたときに伝わらなくなります。

2. 展示会・イベントでの配布

展示会では、短い時間で多くの来場者と接点を持てます。ただし来場者は多くのブースを回っているため、持ち帰った資料を後からじっくり読むとは限りません。資料には、ブースで対応した担当者の名前や、詳しい資料をダウンロードできるページへのQRコードを載せておきます。後日連絡したときに、相手がブースでの会話を思い出すきっかけになります。

3. Webサイトでのダウンロード資料

Webサイトに資料ダウンロードのフォームを置くと、資料と引き換えに見込み顧客の連絡先を得られます。資料を請求する人は、すでにある程度の関心を持っている一方で、まだ営業担当者とは話したくない状態であることが多いです。

フォームでは、請求の目的や検討時期など、送付後の連絡に使える項目を1〜2個だけ聞いておきます。項目を増やしすぎると、入力の手間を嫌って請求をやめる人が出てきます。

4. メルマガやSNSでの拡散

メルマガやSNSで資料を告知し、ダウンロードを促す使い方です。過去に接点があった見込み顧客や、フォロワーの中から、改めて関心を持つ人を見つけるきっかけになります。資料の中身をそのまま載せるのではなく、資料で分かることや、資料に載っている事例の一部を紹介して、続きを読みたいと思ってもらう形にします。

成果につながらない3つの原因と改善策

資料を作って配っているのに問い合わせや商談につながらない場合、資料の出来以外のところに原因があることも少なくありません。よくある3つの原因と、その改善策を紹介します。

1. 資料が開かれていない

資料請求があっても、その資料が読まれているとは限りません。比較サイトから複数社の資料をまとめて請求した人は、どの会社の資料を請求したかを覚えていないことがあります。当社の商談でも、資料請求後に電話をかけると「どの件でしたか」と言われてしまい、資料の内容を前提に話を進められないという声を伺います。

改善策は、資料を送る連絡の段階で、相手が開く理由を作ることです。

• 送付メールの冒頭で、相手が請求した理由や関心のありそうな点に触れる
• 資料の中で特に読んでほしいページと、そこで分かることを一文で伝える
• 資料の表紙に、相手の課題に関係する一文を入れておく

資料を開いてもらえなければ、中身をどれだけ改善しても成果は変わりません。まず開かれているかを確かめるところから始めます。

2. 展示会・Web・商談で同じ資料を使っている

1つの資料をどの場面でも使い回していると、どの場面でも少しずつ合わない資料になります。展示会で配るには情報が多すぎ、商談後の社内検討に使うには料金や事例が足りない、といった状態です。

見分ける方法として、場面ごとに営業担当者が受ける質問を集めてみます。展示会のあとに「結局何のサービスか」と聞かれるなら最初のページで伝わっていない状態で、商談後に「料金はどう決まるのか」と聞かれるなら社内検討の材料が足りていない状態です。

改善策は、資料を場面の数だけ一から作ることではありません。詳しい版を1つ持ち、場面ごとに載せるページを選び直した版を作ります。詳しい版を更新したら、派生させた版にも同じ内容を反映します。

3. 閲覧データを見ずに改善している

資料を改善するとき、営業担当者の感覚や社内の意見だけで直すと、読み手がつまずいている箇所とずれることがあります。資料のどこが読まれ、どこで読むのをやめたのかが分からないまま直すと、問題のないページを作り直す結果になりかねません。

資料共有ツールの中には、相手が資料を開いたかどうかや、ページごとの閲覧時間を記録できるものがあります。読むのをやめる人が多いページは、内容が分かりにくいか、読み手の関心とずれている可能性があります。繰り返し見られているページは、読み手の関心が高い部分なので、前のほうに移すことを検討します。閲覧データが取れない場合でも、営業担当者が受けた質問を記録しておけば、説明が足りない箇所を見つける手がかりになります。

資料だけで伝えきれない内容を動画で補う方法

サービス紹介資料は、文字と図で伝える媒体です。専門的な商材や、使い方を見せたほうが早いサービスでは、資料だけでは伝えきれないことがあります。そうした部分を動画で補う方法を紹介します。

1. 資料と動画の役割分担

資料と動画は、得意なことが違います。

資料のすべてを動画に置き換える必要はありません。資料を読んで「ここが分かりにくい」と言われやすいページだけを動画で補うと、手間を抑えられます。

BtoB企業が動画を使う目的や活用方法については、以下の記事も参考になります。
参考：BtoB動画とは？成果につながる活用方法と成功事例を解説

2. 活用できる動画の種類

サービス紹介資料を補う動画には、主に次の種類があります。

• サービス紹介動画：サービスの概要と価値を数分で伝える。資料の表紙から導入メリットまでの内容を動画にしたもの
• 操作デモ動画：実際の画面を見せながら使い方を説明する。資料では伝わりにくい操作の手軽さを見せられる
• 導入事例のインタビュー動画：導入企業の担当者が、導入前の課題と成果を自分の言葉で話す
• パーソナライズ動画：相手の業種や関心に合わせて、内容を出し分ける動画

パーソナライズ動画は、相手ごとに知りたいことが違う商材で効果を発揮します。仕組みや作り方は、以下の記事にまとめています。
参考：パーソナライズ動画とは？成果につながる活用方法と導入事例を解説

どの動画から作るかは、資料のどこで読み手がつまずいているかで決めます。目的別の動画の選び方は、以下の記事で紹介しています。
参考：BtoB動画マーケティングの始め方｜目的別の動画選びと4つの活用シーン

3. 動画で説明を補った企業の事例

EC支援サービスを提供するNowYouSee株式会社では、資料請求をした人の多くがサービス内容を理解しておらず、電話をかけても「どんなサービスなのでしょうか」と聞かれることが多くありました。獲得したオンライン説明会のアポイントがキャンセルになる割合（未通率）も44%にのぼっていました。

そこで同社は、アポイント予約後、オンライン商談のURLを送るメールに、相手の回答に応じて内容が分かれるプレゼン動画を添付しました。その結果、未通率は約12ポイント改善して約32%になり、月間のアポイント獲得件数は30件増えています。視聴した人の回答や視聴データを営業担当者が確認できるようになり、相手の関心に合わせた案内にも活かしています。

参考：NowYouSee株式会社様の導入事例

ほかにも、BtoB企業が動画を活用した事例は以下の記事で紹介しています。
参考：BtoB企業の動画活用事例3選｜メリットや活用シーン、作成方法を解説
参考：企業の動画活用シーン7選｜BtoB企業の成果事例から活用法を解説

4. 動画活用の手間と制約

動画には資料にない強みがある一方で、取り入れる前に知っておきたい手間と制約もあります。

• 制作に時間と費用がかかる：撮影や編集を外注すると、1本あたりの費用と、構成の打ち合わせや確認の工数がかかる
• 内容を差し替えにくい：資料なら1ページ直せば済む変更も、動画では撮り直しや再編集が必要になる
• 社内で回覧しにくい：動画は、資料のように印刷したり、必要なページだけを抜き出したりできない
• 見てもらえるとは限らない：再生ボタンを押してもらえなければ、内容は届かない

こうした手間を小さくするには、次の条件を満たす作り方を選びます。

• 変更が多い料金や機能の詳細は資料に残し、動画は変わりにくい仕組みや業務の変化の説明に絞る
• 1本を長くせず、テーマごとに短く分けて、変更があった部分だけを作り直せるようにする
• 撮影や編集をせずに、資料やテキストから動画を作れるツールを使う

動画は資料の代わりではなく、資料で伝わりにくい部分を補うものとして位置づけると、手間に見合う効果を得やすくなります。

まとめ

サービス紹介資料は、営業担当者が同席しない場面で、資料単体でサービスの価値を伝えるための資料です。表紙からCTAまでの12の要素の中から、読み手と渡す場面に合わせて載せるページを選び、読み手が知りたい順に並べ、営業担当者の説明なしで伝わるかを確かめながら作ります。

作ったあとも、開かれているか、場面に合っているか、どこで読まれなくなっているかを確かめて直し続けることで、資料は商談につながるものになります。資料だけでは伝えきれない内容は、動画で補うことも選択肢になります。まずは自社の資料の読み手と渡す場面を決め、載せるページを書き出すところから始めてみてください。

よくある質問

Q1. 最適なページ数はどれくらいですか

決まった正解はなく、読み手と渡す場面によって変わります。展示会で配る資料は短く、Webでダウンロードしてもらう資料は導入事例や料金まで含めて詳しく作るのが基本です。ページ数を先に決めるのではなく、1ページで伝えることを1つに絞ったうえで、読み手が判断に必要なページが揃っているかで決めてください。

Q2. テンプレートを活用してもいいですか

テンプレートを使うこと自体は問題ありません。デザインやページの型を一から考える手間が省けます。ただし、テンプレートの構成をそのまま使うのではなく、自社の読み手と使う場面に合わせて、載せるページと順番を選び直してください。

Q3. 資料作りは外注と社内制作のどちらがよいですか

載せる内容を決める作業は、社内で行うことをおすすめします。顧客の課題や自社の強みは、営業やカスタマーサクセスの担当者が最もよく知っているためです。そのうえで、デザインの仕上げに専門性や時間が必要な場合は、構成と原稿を社内で作り、デザインだけを外注する方法があります。

外注する場合も、修正のたびに依頼が必要になるため、更新の頻度が高い資料は社内で直せる形にしておくと運用しやすくなります。