サービス資料が重要な理由

BtoBのサービス資料は、単なる会社紹介ではなく、顧客の課題解決や導入メリットを伝え、商談化につなげるための重要なコンテンツです。特にBtoB商材は、検討期間が長く、複数人で比較・意思決定されるケースが多いため、サービス資料の質によって「問い合わせ後に商談へ進むか」が大きく左右されます。

営業資料との違い

サービス資料と営業資料は、目的や利用シーンが異なります。サービス資料は、主に見込み顧客に対してサービス概要や導入メリットを分かりやすく伝え、興味・関心を高めるために活用されます。一方で営業資料は、商談時に課題の深掘りや提案を行い、受注につなげるための資料です。

そのためサービス資料では、「初めて見る人でも理解できること」や「比較検討しやすいこと」が重要になります。特にBtoBでは、資料が社内共有されるケースも多いため、誰が読んでもサービス価値が伝わる設計が求められます。

BtoB向けサービス資料の作り方5ステップ

サービス資料は、単にサービス情報をまとめれば良いわけではありません。顧客の課題や検討フェーズに合わせて情報を整理することで、商談化や問い合わせにつながる資料になります。ここでは、成果につながるBtoBでのサービス資料の作り方を5ステップで解説します。

ステップ1. ターゲットと利用シーンを整理する

まずは、「誰に向けた資料なのか」と「どの場面で使うのか」を明確にしましょう。サービス資料は、利用シーンによって求められる情報が変わります。たとえば、問い合わせ直後に送る資料であれば、サービス概要を短時間で理解できることが重要です。一方で、商談前に送付する資料であれば、導入メリットや競合との違いなど、比較検討しやすい情報が求められます。

ステップ2. 顧客課題を明確にする

次に、顧客がどのような課題を抱えているのかを整理します。自社サービスの説明だけでは十分ではありません。顧客が抱える悩みや課題に対して、「どのように解決できるのか」を伝えることが重要です。そのためには、顧客が置かれている状況や業務上の問題を具体化する必要があります。課題が明確になることで、サービスの必要性が伝わりやすくなり、資料を「自分ごと」として読んでもらいやすくなります。

ステップ3. サービスの強み・特徴を整理する

顧客課題を整理した後は、その課題をどのように解決できるのかを伝えます。このとき重要なのは、機能説明だけで終わらせないことです。単に特徴を並べるのではなく、「その機能によって顧客にどのようなメリットがあるのか」を整理することで、サービス価値が伝わりやすくなります。

ステップ4. 導入メリットを具体化する

サービス資料では、「導入するとどのような成果が得られるのか」を具体的に伝える必要があります。サービス内容だけでは、導入後のイメージが湧きづらいためです。商談化率の向上や業務工数の削減など、導入によってどのような変化が期待できるのかを明確にすることで、サービス価値を理解してもらいやすくなります。

ステップ5. CTA・次のアクションを設計する

最後に、資料を読んだ後の行動を設計します。どれだけ内容が充実していても、次に何をすればよいのか分からなければ、問い合わせや商談にはつながりません。そのため、問い合わせやデモ依頼、無料相談など、次のアクションを分かりやすく提示することが重要です。

BtoB向けサービス資料に必要な8つの構成要素

サービス資料では、単にサービス情報を並べるだけでは成果につながりません。重要なのは、顧客が「自社に必要なサービスだ」と理解し、比較検討しやすい流れで情報を整理することです。ここでは、実際のサービス資料をもとに、よく使われる構成要素を紹介します。

1. 表紙・タイトル

表紙やタイトルは、資料の第一印象を決める重要な要素です。特にBtoBでは複数のサービス資料を比較されるケースも多いため、「どのような課題を解決できるサービスなのか」が一目で伝わるタイトル設計が求められます。

2. サービス概要

ここでは、サービス概要を簡潔に説明します。このパートでは、「何ができるサービスなのか」を短時間で理解できることが重要です。TALKsmithでは、「ハイパフォーマーを複製し、24時間365日説明を自動化する」という形で、サービス価値を分かりやすく表現しています。また、図解やビジュアルを活用することで、複雑なサービスでも直感的に理解しやすくなります。

3. 特徴・強み

サービス概要を説明した後は、他社との違いや特徴を伝えます。このとき重要なのは、単なる機能紹介ではなく、「その特徴によって顧客にどのような価値があるのか」を整理することです。たとえばTALKsmithの資料では、プレゼンの自動実施やAIによるプレゼン生成、視聴データの取得といった特徴を通じて、「営業活動を効率化できる」「顧客ごとに最適な説明ができる」「商談前の理解促進につながる」といった価値を伝えています。

また、単に機能数をアピールするのではなく、「導入後にどのような成果につながるのか」まで整理することで、他社との違いやサービス価値を理解してもらいやすくなります。

4. 導入メリット

BtoB向けサービス資料では、導入後の成果イメージを具体的に伝えることが重要です。サービス内容だけを説明しても、「導入すると何が変わるのか」が分からなければ、比較検討にはつながりにくいためです。そのため、業務効率化や売上向上など、導入によって得られる成果を整理して伝える必要があります。

実際にTALKsmithの資料でも、営業工数削減や受注率向上、受注単価向上など、成果ベースで導入メリットを整理しています。

5. 活用事例・実績

活用事例や実績は、サービスへの信頼感を高める重要な要素です。特にBtoBでは、「実際に導入されているか」「どのような成果が出ているか」を重視して比較検討されるケースも多いため、具体的な事例を掲載することが重要になります。

TALKsmithの資料でも、視聴完了率80%以上や営業工数50%削減など、導入企業の具体的な成果を紹介しています。また、単に成果数値を掲載するだけでなく、「どのような課題を抱えていたのか」「どのように改善されたのか」まで整理することで、読み手は自社に導入した場合のイメージを持ちやすくなります。

6. 活用ステップ・運用イメージ

導入後の利用イメージを具体的に伝えることも重要です。特にBtoBでは、「実際にどのように運用するのか」が分からないと、導入ハードルが高くなりやすいためです。そのため、導入後の流れや活用方法を整理し、ユーザーが自社で利用するイメージを持てるようにする必要があります。

7. 会社概要

会社概要や信頼性を伝える情報を掲載することも重要です。特にBtoBでは、サービス内容だけでなく、「どのような会社が提供しているのか」も比較検討時の判断材料になります。そのため、会社情報やセキュリティ対策、実績などを整理し、安心して問い合わせできる状態を作ることが重要です。

8. CTA

最後に次のアクションを促すCTAを設置することも重要です。どれだけ内容が充実していても、資料を読んだ後に「次に何をすればよいのか」が分からなければ、問い合わせや商談にはつながりにくくなります。そのため、問い合わせやデモ依頼、資料請求など、ユーザーが行動しやすい導線を設計する必要があります。

また、BtoBでは検討期間が長くなるケースも多いため、「まずは情報収集したい」というユーザーでも行動しやすいように、無料相談や追加資料ダウンロードなど、ハードルの低いCTAを設置することも効果的です。

成果につながるBtoB向けサービス資料作成の5つのコツ

サービス資料は、情報を整理して掲載するだけでは成果につながりません。読み手が短時間でサービス価値を理解し、「問い合わせしたい」「詳しく話を聞きたい」と感じられる設計にすることが重要です。ここでは、サービス資料を作成するためのポイントを紹介します。

1. 情報を詰め込みすぎない

BtoB向けサービス資料では、情報量を増やしすぎないことが重要です。伝えたい内容が多いからといって、1ページに大量のテキストを詰め込んでしまうと、読み手は重要な情報を理解しづらくなります。特にオンラインで閲覧されるケースでは、読みやすさが大きく影響します。そのため、1ページごとに伝えたい内容を整理し、情報をシンプルにまとめることを意識しましょう。

2. ベネフィット中心で伝える

機能説明だけでなく、「導入するとどのような価値が得られるのか」を中心に伝えることが重要です。たとえば、「AIでプレゼンを生成できる」という機能だけではなく、「営業工数を削減できる」「商談前理解を促進できる」といった導入メリットまで整理することで、サービス価値を理解してもらいやすくなります。特にBtoBでは、社内共有や比較検討が行われるケースも多いため、成果や価値ベースで情報を設計することが重要です。

3. 数字・実績を活用する

サービス資料では、数値や実績を活用することで、サービスへの信頼感を高めやすくなります。たとえば、「工数削減」「商談化率向上」などを具体的な数値で示すことで、導入後の成果イメージを持ってもらいやすくなります。また、導入企業数や事例、継続率などの実績を掲載することで、比較検討時の安心材料にもなります。

4. 比較しやすい情報設計を意識する

BtoBでは、複数サービスを比較しながら検討されるケースが一般的です。そのため、「どのような特徴があるのか」「他社と何が違うのか」を整理し、比較しやすい状態にすることが重要になります。たとえば、特徴や導入メリットを整理したり、活用イメージを具体的に示したりすることで、読み手は自社との相性を判断しやすくなります。

5. 検討フェーズに合わせて情報を設計する

顧客の検討フェーズに合わせて情報を設計することも重要です。まだ情報収集中の段階では、サービス概要や課題整理などを中心に理解しやすく伝える必要があります。一方で、比較検討段階では、導入メリットや実績、他社との違いなど、意思決定に必要な情報が求められます。そのため、「誰に向けた資料なのか」「どのタイミングで読まれるのか」を整理したうえで、掲載する情報を設計することが重要です。

BtoB向けサービス資料を見やすくする4つのデザインポイント

ここでは、サービス資料を分かりやすく伝えるためのデザインのポイントを紹介します。

1. 1スライド1メッセージを意識する

1つのスライドに複数の情報を詰め込みすぎると、読み手は「何を伝えたいページなのか」を理解しづらくなります。そのため、1スライドごとに伝えたいメッセージを1つに絞り、情報を整理することが重要です。特にBtoBサービス資料では、比較検討のために短時間で読み進められるケースも多いため、ひと目で内容を理解できる構成を意識しましょう。

2. テキスト量を減らす

BtoB向けサービス資料では、テキストを増やしすぎないことも重要です。文章量が多すぎると、読み手は情報を把握する前に離脱しやすくなります。また、重要な情報が埋もれてしまい、サービス価値が伝わりにくくなるケースも少なくありません。そのため、長文で説明するのではなく、キーワードや短い文章で整理し、視覚的に理解しやすい状態を作ることが重要です。

3. 図解やイラストを活用する

複雑なサービス内容は、文章だけで説明するよりも、図解やイラストを活用した方が理解しやすくなります。特にBtoBでは、サービスフローや活用イメージ、導入後の変化など、構造的な情報を伝えるケースも多いため、視覚的に整理することが重要です。また、図解を活用することで、社内共有時にも内容を理解しやすくなり、比較検討を進めやすくなります。

4. 視線誘導を意識する

サービス資料では、読み手が自然に情報を追えるデザイン設計も重要です。たとえば、見出しや数字、強調部分などを整理することで、「どこを読めばよいか」が分かりやすくなります。また、情報の配置や余白を工夫することで、重要なポイントを伝えやすくなり、最後まで読み進めてもらいやすくなります。

BtoB向けサービス資料で動画活用が進んでいる理由

BtoB営業では、現在もPDF資料を中心にサービス説明を行うケースが一般的です。しかし近年では、オンライン商談や非対面営業の増加によって、「資料だけでは伝わりにくい」という課題も顕在化しています。実際に、法人営業担当者およびBtoB購買検討者への調査でも、サービス資料に対する課題感や、動画活用ニーズの高さが明らかになっています。

静的資料では伝わりづらい課題

営業担当者への調査では、商談前後の情報提供として「PDF送付」を実施している企業が最も多い一方で、9割以上が「口頭で補足したい」と感じていることが分かっています。特にSaaSやBPOなどの無形商材では、PDFだけではサービス内容や活用イメージを伝えきれず、電話や商談で追加説明が必要になるケースも少なくありません。

また、購買検討者への調査では、8割以上が「サービス資料が分かりにくいと感じたことがある」と回答しています。さらに、資料が分かりにくい場合、約6割が「サービスへの印象が悪くなった」、半数以上が「検討対象から除外した」と回答しており、資料品質が比較検討に大きく影響していることが分かります。

動画化によって改善できること

サービス資料を動画化することで、静的資料だけでは伝わりづらい情報を補足しやすくなります。たとえば、サービスの活用イメージや操作方法、導入後の流れなどは、動画で説明することで直感的に理解してもらいやすくなります。また、営業担当者が毎回口頭で補足していた内容も動画で標準化できるため、説明品質を均一化しやすくなります。

実際に、購買検討者の9割以上が「サービス資料を解説する動画があれば視聴したい」と回答しており、動画による情報提供ニーズも高まっています。

BtoBサービス資料の動画活用例

サービス資料の動画化は、営業活動だけでなく、さまざまなシーンで活用されています。たとえば営業では、商談前にサービス説明動画を送付することで、事前理解を促進し、初回商談から具体的な提案に入りやすくなります。また、展示会後のフォローや問い合わせ対応などでも、動画を活用することで説明工数を削減しやすくなります。さらに、採用活動やオンボーディング、社内トレーニングなど、説明業務が発生する場面でも活用が広がっています。

サービス資料の改善にはTALKsmithがおすすめ

TALKsmithは、サービス説明やプレゼンを自動化できるVideo Agentです。既存の営業資料やサービス資料をアップロードするだけで、AIが最適なシナリオや台詞を生成し、プレゼン動画を作成できます。

また、単に動画を配信するだけではなく、視聴データを取得できる点も特徴です。どこまで視聴されたか、どの部分に興味を持たれたかを把握できるため、商談時の提案精度向上にもつながります。さらに、営業担当者ごとの説明品質のばらつきを抑えながら、24時間365日サービス説明を行えるため、営業工数削減や商談化率向上にも活用されています。

TALKsmithについて詳しく知りたい方は、以下のサービス資料をご覧ください。
TALKsmithが3分でわかるサービス資料をみる

まとめ：これからのBtoB営業で成果を上げるポイントは動画活用！

BtoB向けサービス資料は、単なる会社紹介ではなく、比較検討や商談化率にも影響する重要なコンテンツです。特に近年では、オンライン上で情報収集を進めるケースが増えており、短時間でサービス価値を理解できることが求められています。そのため、顧客課題や導入メリットを整理し、比較しやすく分かりやすい資料を設計することが重要です。

また、動画を活用することで、静的資料だけでは伝わりづらい情報も補足しやすくなります。これからのBtoB営業では、伝わるサービス資料を設計することが成果につながるポイントになるでしょう。

サービス資料に関するよくある質問

Q1. BtoBサービス資料と営業資料の違いは何ですか？

BtoBサービス資料は、サービス概要や導入メリットを分かりやすく伝え、興味・関心を高めるための資料です。一方で営業資料は、商談時に課題整理や具体提案を行い、受注につなげるために活用されます。そのため、サービス資料では「初めて見る人でも理解できること」、営業資料では「比較検討や意思決定を進めること」が重要になります。

Q2. BtoBサービス資料にはどのような情報を入れるべきですか？

BtoBサービス資料では、サービス概要だけでなく、顧客課題や導入メリット、活用事例なども整理して掲載することが重要です。特にBtoBでは複数サービスを比較検討されるケースが多いため、「どのような課題を解決できるのか」「他社と何が違うのか」を分かりやすく伝える必要があります。また、導入後の活用イメージや成果を具体的に示すことで、比較検討を進めやすくなります。

Q3. BtoBサービス資料は動画化した方が良いですか？

近年では、オンラインで比較検討を進めるケースが増えており、サービス資料を動画化する企業も増えています。動画化することで、サービス内容や活用イメージを直感的に伝えやすくなり、営業担当者による説明品質の標準化にもつながります。また、商談前に動画を視聴してもらうことで、サービス理解を深めた状態で商談へ進めやすくなる点もメリットです。