新規開拓営業とは

新規開拓営業とは、まだ取引のない見込み顧客へアプローチし、自社の商品やサービスの受注につなげる営業活動です。新たな顧客を獲得して売上を拡大するため、多くの企業で重要な営業活動とされています。既存顧客との取引だけでは売上拡大に限界があるため、新規顧客の獲得と既存顧客のフォローを両立しながら営業活動を行うことが重要です。

既存顧客営業との違い

新規開拓営業と既存顧客営業は、営業対象や目的、求められる役割が異なります。

新規開拓営業は、新しい顧客との接点をつくり、商談・受注につなげる営業活動です。一方、既存顧客営業は、継続的なフォローや追加提案を行い、取引の拡大や顧客満足度の向上を目指します。どちらも企業の成長には欠かせない営業活動ですが、新規開拓営業は新たな売上を生み出し、既存顧客営業は継続的な売上を支える役割があります。

アウトバウンド営業とインバウンド営業の違い

新規開拓営業は、大きく「アウトバウンド営業」と「インバウンド営業」の2つに分けられます。

アウトバウンド営業は、企業から見込み顧客へアプローチする営業手法です。テレアポや飛び込み営業など即効性の高い手法が多く、短期間で商談を増やしたい場合に向いています。一方、インバウンド営業は、Webサイトやコンテンツを通じて顧客から問い合わせを獲得する営業手法です。成果が出るまで時間はかかりますが、興味・関心の高い見込み顧客と商談しやすい点が特徴です。

新規開拓営業の手法11選

現代の新規開拓営業には、電話や訪問だけでなく、WebやSNSを活用したさまざまな手法があります。それぞれ特徴や成果が出るまでの期間が異なるため、自社の商材やターゲット、営業体制に合った手法を選ぶことが重要です。

1. アウトバウンド型

アウトバウンド型は、企業側から見込み顧客へ直接アプローチする営業手法です。短期間で商談を獲得しやすい一方、相手との信頼関係を築くための工夫が求められます。

1-1. テレアポ（電話営業）

テレアポは、電話で見込み顧客へアプローチし、商談の機会をつくる営業手法です。ターゲットを絞れば短期間で多くの企業へアプローチできるため、即効性が期待できます。一方で、突然の電話は断られるケースも少なくありません。事前に企業情報や課題を把握し、相手に合わせたトークスクリプトを準備することが成果につながります。

1-2. 飛び込み営業（訪問営業）

飛び込み営業は、企業へ直接訪問して商談につなげる営業手法です。対面で話せるため信頼関係を築きやすく、その場で相手の反応を確認しながら提案できる点が特徴です。一方で、突然の訪問は相手に警戒されやすく、商談につながらないケースもあります。事前に訪問先を選定し、会社概要やサービス資料など信頼性を伝えられる情報を用意しておくことが重要です。

当社へご相談いただいた企業からは、「訪問先では『コスト削減の提案＝何か売り込まれるのでは』という警戒感を持たれた状態から商談が始まる」という声も寄せられています。そのため、飛び込み営業では初回接触時に会社やサービスへの信頼感を持ってもらえる資料や情報提供が欠かせません。

1-3. ダイレクトメール（DM）送付

ダイレクトメールは、ターゲット企業へパンフレットや案内状などを郵送する営業手法です。メールが増えている現在では、紙のDMだからこそ目に留まりやすいケースもあります。開封後の反応率を高めるためには、ターゲットに合わせた内容や、次の行動につながるCTAを明確にすることが大切です。

1-4. ソーシャルセリング

ソーシャルセリングは、SNSで情報発信やコミュニケーションを行いながら、見込み顧客との信頼関係を築く営業手法です。一方的な営業ではなく、有益な情報を継続的に発信することで接点を増やし、将来的な商談につなげられる点が特徴です。

2. インバウンド型

インバウンド型は、Webサイトやコンテンツを通じて見込み顧客に自社を見つけてもらい、問い合わせや資料請求につなげる営業手法です。成果が出るまで時間はかかりますが、興味・関心の高い顧客と商談しやすい点が特徴です。

2-1. SEO・コンテンツマーケティング

SEO・コンテンツマーケティングは、見込み顧客が検索するキーワードに合わせて記事や動画などのコンテンツを発信し、自社Webサイトへの流入を増やす手法です。継続的に見込み顧客を獲得できる一方、成果が出るまでには一定の時間がかかります。

2-2. Web広告（リスティング・SNS広告など）

Web広告は、検索結果やSNSなどに広告を配信し、見込み顧客へアプローチする手法です。短期間で集客しやすい反面、広告費が発生するため、配信後は効果測定を行いながら改善を続けることが重要です。

2-3. ウェビナー・セミナー開催

ウェビナーやセミナーは、商品や業界に関心のある見込み顧客へ情報提供を行い、商談につなげる手法です。参加者は課題意識を持っているケースが多く、質の高いリードを獲得しやすい特徴があります。開催後は、個別相談やデモ体験、フォローメールなどを実施することで、商談化率の向上が期待できます。

2-4. SNS発信

SNSは、業界情報やノウハウを継続的に発信しながら、見込み顧客との接点を増やす手法です。一方的に商品を紹介するのではなく、有益な情報を発信することで信頼関係を築き、問い合わせや商談につなげやすくなります。

3. パートナー活用型

パートナー活用型は、代理店や協業企業など外部パートナーと連携し、新規顧客を獲得する営業手法です。自社だけではアプローチできない顧客層へリーチできるため、効率的に販路を拡大しやすい特徴があります。

3-1. 代理店営業

代理店営業は、自社の商品やサービスを販売する代理店と契約し、販売チャネルを広げる営業手法です。自社だけでは接点を持てない顧客へアプローチしやすく、効率的に市場を拡大できます。一方で、成果を出すには代理店への情報提供や営業支援など、継続的な関係構築が欠かせません。

3-2. リファラル営業

リファラル営業は、既存顧客や取引先、パートナー企業などから見込み顧客を紹介してもらう営業手法です。紹介による商談は信頼関係がある状態から始まるため、商談化率や成約率が高い傾向があります。紹介を継続的に増やすには、日頃から顧客満足度を高め、紹介しやすい関係を築くことが重要です。

3-3. アライアンス・協業パートナーとの連携

アライアンスは、他社と協業し、それぞれの強みや顧客基盤を活用して新規開拓を進める営業手法です。互いの商品やサービスを組み合わせることで、新たな提案価値を生み出しやすくなります。協業を成功させるには、役割分担や営業方針を事前にすり合わせ、双方にメリットのある体制を構築することが大切です。

自社に合った新規開拓営業の選び方

新規開拓営業にはさまざまな手法がありますが、すべての企業に最適な方法はありません。商材やターゲット、営業体制によって成果が出やすい手法は異なるため、自社の状況に合わせて選ぶことが重要です。

1. 商材から選ぶ

まずは、自社が扱う商材の特徴に合わせて営業手法を選びましょう。たとえば、高額商材や検討期間が長い商材は、ウェビナーやコンテンツマーケティングなど信頼関係を築きやすい手法が向いています。一方、比較的短期間で意思決定される商材は、テレアポやWeb広告など即効性のある手法とも相性が良いでしょう。

2. ターゲット企業から選ぶ

ターゲット企業の規模や業界によっても、効果的な営業手法は変わります。たとえば、特定企業へ直接アプローチしたい場合はテレアポやDM、幅広い企業へ認知を広げたい場合はSEOやSNSなどのインバウンド施策が向いています。ターゲットが普段どのように情報収集しているかを考えることも重要です。

3. 営業リソースから選ぶ

営業手法を選ぶ際は、営業担当者の人数や運用体制も考慮する必要があります。当社へご相談いただく企業からは、「営業3名で新規開拓から商談まで対応している」「Web問い合わせは増えているものの、対応しきれず商談機会を逃している」といった声も多く寄せられています。

限られた人数で成果を出すには、すべての見込み顧客に同じ工数をかけるのではなく、営業担当者が対応すべき顧客を見極めることが重要です。人的リソースを確度の高い見込み顧客へ集中できる営業体制を構築することで、営業効率の向上につながります。

4. 複数の手法を組み合わせる

1つの営業手法だけで成果を出し続けることは簡単ではありません。たとえば、SEOやWeb広告で見込み顧客を獲得し、その後ウェビナーやテレアポで商談につなげるなど、複数の手法を組み合わせることで営業活動全体の成果を高めやすくなります。短期的な成果を狙う施策と、中長期的に見込み顧客を育成する施策をバランスよく組み合わせ、自社に合った営業プロセスを構築しましょう。

新規開拓営業の進め方5ステップ

新規開拓営業で成果を出すには、やみくもにアプローチするのではなく、ターゲットの選定から商談後のフォローまで一連の流れを設計することが重要です。ここでは、新規開拓営業の基本的な進め方を5つのステップで紹介します。

ステップ1. ターゲットを明確にする

まずは、自社の商品・サービスを必要とする企業や担当者を明確にします。業界や企業規模、役職、抱えている課題などを整理し、具体的なターゲット像（ペルソナ）を設定しましょう。ターゲットが曖昧なまま営業活動を始めると、アプローチの精度が下がり、商談化率や成約率にも影響します。

ステップ2. 顧客をリサーチする

ターゲットが決まったら、企業のWebサイトやニュースリリース、SNSなどから事業内容や課題を調査します。事前に仮説を立てたうえでアプローチすることで、相手に合わせた提案がしやすくなり、商談の質も高められます。

ステップ3. 最適な営業手法を選ぶ

ターゲットや商材に合わせて、テレアポやWeb広告、ウェビナーなど最適な営業手法を選択します。1つの手法だけに依存するのではなく、複数の手法を組み合わせながら効果を検証し、自社に合った営業プロセスを構築することが重要です。

ステップ4. 商談・提案を行う

商談では商品説明よりも、顧客の課題を把握し、それに合わせた提案を行うことが重要です。当社がBtoBツールの導入検討経験者100名を対象に実施した調査では、「個別商談なのにWebサイトや資料と同じ説明が大半だった」と回答した人が62％、「一般論が中心で自社への応用が難しかった」と回答した人が60％でした。

この結果からも、商談では基本情報を繰り返し説明するのではなく、事前に資料や動画で伝えられる内容は共有し、商談では顧客ごとの課題や導入イメージについて話す時間を増やすことが重要だといえます。

ステップ5. 受注後も継続フォローする

受注後も定期的にフォローを行い、顧客との関係を継続することが重要です。継続的なコミュニケーションを通じて顧客満足度を高めることで、アップセルやクロスセル、紹介など次の商談につながる可能性も高まります。

買い手100名調査でわかった「選ばれない新規開拓営業」の共通点

新規開拓営業では、営業担当者が「何を伝えるか」だけでなく、買い手が「どう感じているか」を理解することも重要です。当社がBtoBツールの導入検討経験者100名を対象に実施した購買体験調査では、新規開拓営業に対して次のような不満が多く挙がりました。

• 90％：Webサイトや資料だけでは判断材料が不足しており、商談しなければ情報が得られなかった
• 90％：「次に誰が・何を・いつまでに行うのか」が曖昧なまま商談が終わった
• 73％：営業担当者によって説明の質に差があり、サービス理解に時間がかかった
• 70％：検討状況を考慮しない画一的な営業メールにストレスを感じた

この結果から、買い手は「情報不足」「説明品質のばらつき」「商談後の進め方の不明確さ」「画一的なフォロー」に課題を感じていることが分かります。新規開拓営業では、商談前から必要な情報を提供し、営業担当者による説明品質を標準化するとともに、検討状況に合わせたフォローを行うことが重要です。こうした営業プロセスを構築することで、競合との差別化にもつながります。

新規開拓営業を成功させる5つのポイント

新規開拓営業で成果を出すには、営業担当者の経験や勘だけに頼るのではなく、成果が出る仕組みを構築することが重要です。ここでは、新規開拓営業を成功に導く5つのポイントを紹介します。

1. KPIを設定する

売上目標だけでなく、アポイント数や商談数、受注率などプロセスごとのKPIを設定しましょう。目標を細分化して進捗を可視化することで、課題を把握しやすくなり、改善にもつなげやすくなります。

2. 顧客理解を深める

企業情報だけでなく、業界動向や担当者の課題まで把握したうえで提案することが重要です。事前のリサーチが充実しているほど、相手に合わせた提案ができ、商談の質も高まります。

3. 営業プロセスを標準化する

成果を出す営業担当者のやり方を仕組み化し、誰でも一定品質で営業できる体制を整えましょう。当社が業種横断222名を対象に実施した調査では、79.0％が「同じ説明を繰り返す場面がある」と回答し、そのうち82.5％が非効率だと感じていました。また、「またこの説明か」と感じる場面として最も多かったのは新規提案（39.5％）です。

会社概要やサービス説明など毎回伝える内容は、資料や動画、トークスクリプトとして標準化し、営業担当者は顧客ごとの課題や提案に時間を使える環境を整えることが重要です。

営業プロセスの標準化については、以下の記事で詳しく解説しています。
参考：営業プロセスの標準化とは？具体的な進め方5ステップと成功のポイントを解説

4. データをもとに改善する

アポイント率や商談化率などのデータを定期的に分析し、成果が出ている施策と改善が必要な施策を見直しましょう。営業活動を継続的に改善することで、再現性のある営業プロセスを構築できます。

5. 営業支援ツールを活用する

SFAやCRMなどの営業支援ツールを活用すると、顧客情報や商談履歴を一元管理でき、営業活動を効率化できます。営業職485名を対象に実施した調査では、49.2％が営業業務で生成AIを活用しており、活用者の86.1％が業務時間の削減、74.2％が営業成果の改善を実感していました。営業メールや提案資料の作成、顧客リサーチなど、新規開拓営業の幅広い業務でAI活用が進んでいます。

営業支援ツールについて詳しく知りたい方は、以下の記事で詳しく解説しているので、ぜひ参考にご覧ください。
参考記事：【2026】SFA（営業支援）ツール比較10選｜自社に合う選び方とおすすめ一覧

新規開拓営業がうまくいかない原因と改善策

新規開拓営業では、営業担当者のスキルだけが成果を左右するわけではありません。ターゲット設定や営業プロセスに課題があると、思うように商談や受注につながらないこともあります。ここでは、新規開拓営業でよくある課題と改善策を紹介します。

1. ターゲットが曖昧

ターゲットが明確でないと、アプローチする企業や訴求内容がばらつき、商談化率が低下しやすくなります。業界や企業規模、役職、課題などを整理し、自社にとって受注しやすい顧客像を明確にすることが改善の第一歩です。

2. アプローチ方法が合っていない

商材やターゲットに適していない営業手法では、十分な成果は期待できません。テレアポやWeb広告、ウェビナーなど、それぞれの特徴を踏まえながら、自社に合った手法を選び、必要に応じて組み合わせて運用しましょう。

3. 商談につながらない

問い合わせやアポイントを獲得できても、商談につながらなければ成果には結び付きません。ターゲットに合わせた情報提供やフォローを行い、顧客の検討状況に応じたコミュニケーションを継続することが重要です。

4. 営業活動が属人化している

営業担当者によって説明内容や提案品質に差があると、顧客体験にもばらつきが生まれます。当社へご相談いただく企業からも、「営業担当によって説明内容に差がある」「提案資料が標準化されておらず、担当者ごとに品質が異なる」といった声が寄せられています。また、当社が実施した買い手調査では、73％が「営業担当者によってサービス理解に時間がかかった」と回答しました。

改善するには、担当者個人のスキルに頼るのではなく、営業資料や動画、トークスクリプトなどを標準化し、誰が対応しても一定品質で提案できる体制を整えることが重要です。

営業活動の属人化については、以下の記事で詳しく解説しています
参考：営業の属人化とは？原因・リスクと7つの解消方法｜営業プロセスを標準化する実践ガイド

5. PDCAが回っていない

営業活動を続けるだけでは成果は安定しません。アポイント率や商談化率、受注率などのデータを定期的に振り返り、成果が出ている施策と改善が必要な施策を分析しながら、営業プロセスを継続的に改善しましょう。

営業活動を効率化するならTALKsmith

営業担当者が対応すべき商談を増やすには、営業活動そのものを増やすのではなく、営業担当者しかできない業務に時間を使える状態をつくることが重要です。

1. TALKsmith導入で解決できる業務範囲

TALKsmithが解決の対象とするのは、営業担当者が本来集中すべき提案や関係構築以外に時間を取られている業務です。具体的には、次の3つの業務範囲を担うことができます。

• 商談前の基本説明：サービス概要や機能説明など、毎回同じ内容を伝える業務をAIが代行する
• 説明品質の標準化：担当者の経験や話し方に依存せず、誰が対応した見込み顧客でも同じ品質の説明を受けられる状態をつくる
• 見込み度の可視化：閲覧データや質問内容から、営業担当者が優先的にフォローすべき相手を判別できるようにする

実際に当社へご相談いただく企業からも、「契約まで平均3回ほど商談が必要」「同じサービス説明を何度も繰り返している」「見込み度が分からないまま営業担当が対応している」といった声が寄せられており、この3つの業務範囲に課題を感じているケースが多く見られます。

2. TALKsmithで営業活動を効率化

営業活動を効率化するには、すべての見込み顧客に営業担当者が対応する前提を見直すことも重要です。TALKsmithは、営業資料やWebサイトなど既存コンテンツをもとに、AIがサービス説明や案内を行い、見込み顧客が知りたい情報を自分のペースで確認できる環境を構築できます。

そのため、営業担当者は基本的なサービス説明を繰り返すのではなく、理解が進んだ見込み顧客への提案や課題解決に集中しやすくなります。

TALKsmithについて詳しく知りたい方は、以下のサービス資料をご覧ください。
TALKsmithが3分でわかるサービス資料をみる

まとめ

新規開拓営業で成果を出すには、自社に合った営業手法を選び、ターゲットや営業体制に合わせて営業プロセスを設計することが重要です。さらに、営業活動を継続的に見直し、データをもとに改善を繰り返すことで、再現性のある営業体制を構築できます。

また、営業担当者が毎回同じ説明を繰り返している場合は、資料や動画などを活用して説明を標準化し、提案や関係構築に時間を使える環境を整えることも重要です。この記事を参考に、自社の新規開拓営業を見直し、より効率的で成果につながる営業活動を実現していきましょう。

参考：営業効率化とは？効率化を実現する具体策11選・進め方7ステップ・効率化ツールを解説

よくある質問

Q1. テレアポと飛び込み営業のどちらがおすすめですか？

一般的には、テレアポの方がおすすめです。ターゲットを絞って効率的にアプローチできるため、飛び込み営業よりも営業活動を進めやすくなります。ただし、地域密着型の商材や対面での提案が重要な業界では、飛び込み営業が効果を発揮する場合もあります。

Q2. 初めて取り組むならどの営業手法がおすすめですか？

自社の商材やターゲットに合った手法を1〜2つに絞って始めるのがおすすめです。たとえば、高単価のBtoB商材であればウェビナーやコンテンツマーケティング、短期間で商談を増やしたい場合はテレアポやWeb広告などが向いています。

Q3. 新規開拓営業とルート営業の違いは何ですか？

新規開拓営業は、新しい顧客を獲得するための営業活動です。一方、ルート営業は既存顧客との関係維持や追加提案を目的とした営業活動で、営業対象や役割が異なります。

ルート営業については、以下の記事も参考にご覧ください。
参考：ルート営業とは？成果を出す5つのポイントと仕事内容を解説

Q4. 成果が出るまでどれくらいかかりますか？

営業手法や商材によって異なります。テレアポやWeb広告などは比較的短期間で成果が見えやすく、SEOやコンテンツマーケティングなどは数か月以上かけて成果が出るケースもあります。短期施策と中長期施策を組み合わせながら取り組むことが重要です。