BtoB動画とは

BtoB動画とは、企業が企業に対して商品やサービスを紹介したり、顧客との関係構築を図ったりするために活用する動画コンテンツのことです。近年はオンラインで情報収集を行う担当者が増えたことで、Webサイトや営業活動に動画を取り入れる企業が増加しています。

テキストや画像だけでは伝えにくい情報をわかりやすく伝えられるため、リード獲得や商談化率向上、顧客育成などさまざまな場面で活用されています。ここでは、BtoB動画の概要とBtoC動画との違いについて解説します。

BtoB動画とは企業向けに活用される動画コンテンツ

BtoB動画とは、企業間取引（Business to Business）を対象とした動画コンテンツを指します。主な目的は、商品やサービスの理解促進、見込み顧客の獲得、営業活動の効率化などです。BtoB商材は機能や仕組みが複雑なケースが多く、テキストだけでは十分に魅力を伝えられないことがあります。そのため、サービスの利用イメージや導入効果を視覚的に伝えられる動画は、有効なコミュニケーション手段として活用されています。

また、近年では営業担当者が直接説明する前に動画を視聴してもらうことで、顧客理解を深めた状態で商談を進めるケースも増えています。動画はマーケティングだけでなく、営業活動や顧客フォローまで幅広く活用できるコンテンツです。

BtoC動画との違い

BtoB動画とBtoC動画の大きな違いは、ターゲットや購買プロセスにあります。BtoC動画は個人消費者を対象としているため、商品への興味喚起やブランド認知を目的とした内容が中心です。一方でBtoB動画は、企業の担当者や意思決定者に向けて、商品やサービスの特徴、導入メリット、活用方法などを論理的に伝えることが求められます。

また、BtoB商材は検討期間が長く、複数の関係者が意思決定に関与することが一般的です。そのため、単に興味を引くだけでなく、サービスへの理解や信頼を高める情報提供が重要になります。このような背景から、BtoB動画では商品の機能説明や導入事例、セミナー動画など、顧客の検討を後押しするコンテンツが多く活用されています。

BtoB動画を活用する4つのメリット

BtoB動画は、商品やサービスの理解促進だけでなく、営業活動の効率化や商談機会の創出にも役立ちます。近年は顧客の情報収集行動がオンライン化していることから、動画を活用して検討段階から顧客との接点を構築する企業が増えています。ここでは、BtoB動画を活用する主なメリットを紹介します。

1. 商品・サービス理解を促進できる

BtoB商材は機能や仕組みが複雑なケースが多く、テキストや画像だけでは十分に魅力を伝えられないことがあります。動画であれば、サービスの利用イメージや導入後の業務フローなどを視覚的に伝えられるため、短時間で理解を促進できます。

また、営業担当者が毎回説明していた内容を動画で伝えることで、情報のばらつきを防ぎながら一定品質の説明を実現できます。顧客は自分の好きなタイミングで視聴できるため、効率的な情報収集にもつながります。

2. 商談化率や受注率の向上につながる

動画は商品やサービスへの理解を深めるだけでなく、見込み顧客の検討を後押しする役割も担います。たとえば、問い合わせ後にサービス紹介動画や導入事例動画を共有することで、商談前の理解度を高められます。その結果、営業担当者が基本説明に時間を割く必要がなくなり、顧客の課題や導入検討に関する具体的な話を進めやすくなります。

十分な情報を得た状態で商談に参加する顧客が増えることで、商談化率や受注率の向上も期待できるでしょう。

3. 営業工数を削減し生産性を高められる

営業活動では、商品説明や会社紹介など同じ内容を繰り返し伝える場面が少なくありません。動画を活用すれば、これまで営業担当者が個別に説明していた内容を標準化できます。顧客は必要なタイミングで動画を視聴できるため、営業担当者はより重要な提案や課題解決に時間を使えるようになります。

また、展示会後のフォローや問い合わせ対応、オンボーディングなどさまざまな場面で動画を活用できるため、組織全体の業務効率化にもつながります。

4. 顧客との信頼関係を構築しやすい

BtoB商材は検討期間が長く、複数の関係者が意思決定に関与するケースが一般的です。そのため、継続的な情報提供を通じて信頼関係を構築することが重要になります。動画はテキストよりも多くの情報を伝えられるため、企業の考え方や担当者の人柄、サービスへの想いなども伝えやすくなります。

導入事例や顧客インタビュー動画を活用すれば、第三者の評価を通じて信頼性を高めることも可能です。このように、動画は単なる情報提供ツールではなく、顧客との関係性を深めるコミュニケーション手段としても活用できます。

BtoB動画の種類と活用シーン

BtoB動画にはさまざまな種類があり、目的によって活用方法が異なります。自社に適した動画を制作するためには、まずどのような動画があるのかを理解することが重要です。ここでは、BtoB企業で活用される代表的な動画の種類と活用シーンを紹介します。

1. サービス紹介動画｜商品理解を促進したい場合

サービス紹介動画は、商品やサービスの特徴、導入メリット、活用方法などをわかりやすく伝えるための動画です。BtoB商材は機能や仕組みが複雑な場合が多く、テキストだけでは魅力を伝えきれないことがあります。動画を活用することで、サービスの利用イメージや導入後の効果を視覚的に伝えられるため、顧客の理解促進につながります。

主にWebサイトや営業活動、展示会などで活用されることが多く、リード獲得から商談化まで幅広い場面で役立ちます。

2. 会社紹介動画｜企業の信頼性を伝えたい場合

会社紹介動画は、企業理念や事業内容、提供価値などを伝えるための動画です。企業の信頼性やブランドイメージを伝えやすく、初めて接点を持つ顧客に対して企業理解を促進する効果があります。営業活動だけでなく、採用活動や広報活動など幅広い用途で活用できる点も特徴です。特に競合との差別化が難しい業界では、企業の強みや考え方を動画で伝えることで信頼獲得につながります。

3. セミナー・ウェビナー動画｜見込み顧客を育成したい場合

セミナー・ウェビナー動画は、専門知識やノウハウを提供することで見込み顧客との接点を構築する動画です。顧客が抱える課題の解決方法や業界トレンドなどを解説することで、企業への信頼感や専門性を伝えられます。また、一度制作したコンテンツをアーカイブ配信できるため、継続的なリード獲得にも活用可能です。

特に検討期間の長いBtoB商材では、顧客育成（ナーチャリング）施策として活用されるケースが増えています。

4. 導入事例動画｜導入後の成果を伝えたい場合

導入事例動画は、既存顧客の成功体験を紹介する動画です。実際の利用者の声や導入効果を伝えられるため、サービスへの信頼性を高める効果があります。検討中の顧客にとっては、自社と似た課題を持つ企業の事例を確認できるため、導入後のイメージを持ちやすくなります。商談前の情報提供や提案資料とあわせて活用することで、受注率向上にもつながるでしょう。

5. 採用動画｜応募者とのミスマッチを防ぎたい場合

採用動画は、企業文化や働く環境、社員の雰囲気などを求職者に伝えるための動画です。テキストや写真だけでは伝わりにくい職場の雰囲気や社員の人柄を表現できるため、企業理解を深める効果があります。また、応募前のミスマッチ防止にも役立つため、採用活動の効率化にもつながります。近年では新卒採用だけでなく、中途採用やエンジニア採用など幅広い採用活動で活用されています。

採用活動での動画活用については、以下の記事で詳しく解説しています。
参考：【2026】採用動画の事例9選と最新トレンドを踏まえた作り方

BtoB動画5種類の比較表

BtoB動画の活用事例｜LINEヤフー株式会社の場合

BtoB動画は、商品やサービスの説明だけでなく、営業活動の効率化や顧客理解の促進にも活用されています。実際に成果を上げている企業の事例を見ることで、自社での活用イメージを具体化しやすくなるでしょう。ここでは、LINEヤフー株式会社の事例をもとに、BtoB動画の活用方法と得られた効果を紹介します。

営業力の均一化とサービス理解の浸透を実現

LINEヤフー株式会社では、営業担当者ごとの説明品質のばらつきや、サービス内容の理解促進に課題を抱えていました。そこで、TALKsmithを活用した動画コンテンツの運用を開始しています。

同社では、サービス概要を伝える動画や商談前に視聴してもらう動画、営業現場でのプレゼンテーションを代替する動画など複数の動画を活用しています。これにより、顧客への情報提供を標準化しながら、営業担当者の負荷軽減とサービス理解の向上を目指しています。

また、動画活用によって営業活動のハードルは高くないことを実感しており、今後はカスタマーサクセス領域でのオンボーディング動画活用も予定されています。

参考：営業力の均一化とサービス理解の浸透を目指して。LINEヤフー社のVideo Agent活用とは

この事例から学ぶBtoB動画活用のポイント

LINEヤフー株式会社の事例から分かるのは、BtoB動画は単なるマーケティング施策ではなく、営業プロセス全体の改善につながるという点です。たとえば、サービス紹介動画を活用すれば顧客の理解度を高めた状態で商談を実施できます。また、営業担当者ごとに説明内容が異なる課題も解消しやすくなります。

さらに、一度制作した動画は営業活動だけでなく、顧客向けのオンボーディングや社内教育などにも活用できるため、継続的な業務効率化にもつながります。BtoB動画を導入する際は、単発の動画制作ではなく、営業プロセス全体の中でどのように活用するかを設計することが重要です。

その他の活用例や各企業における成功事例は以下の記事にて紹介しています。
参考：BtoB企業の動画活用事例3選｜メリットや活用シーン、作成方法を解説

BtoB動画を成功させる4つのポイント

BtoB動画は制作するだけでは十分な成果につながりません。顧客の検討プロセスや営業活動に合わせて活用することで、はじめてリード獲得や商談創出、受注率向上といった成果が期待できます。ここでは、BtoB動画を効果的に活用するためのポイントを紹介します。

1. ターゲットや検討段階ごとに動画を作り分ける

BtoB商材では、顧客の役職や検討フェーズによって知りたい情報が異なります。たとえば、情報収集段階の担当者はサービス概要や解決できる課題を知りたい一方で、導入を検討している責任者は費用対効果や導入事例を重視する傾向があります。そのため、すべての情報を1本の動画に詰め込むのではなく、ターゲットや目的に応じて動画を作り分けることが重要です。

顧客が求める情報を適切なタイミングで提供することで、視聴率や商談化率の向上につながります。

2. 短時間で価値が伝わる構成にする

動画は多くの情報を伝えられる一方で、長すぎると途中で離脱される可能性があります。特にBtoB領域では、業務の合間に情報収集を行う担当者も多いため、短時間で価値を伝えることが重要です。最初に顧客が得られるメリットや解決できる課題を提示し、その後に具体的な説明を行うことで最後まで視聴されやすくなります。

また、1本の長い動画を制作するよりも、テーマごとに動画を分けた方が視聴者にとって必要な情報へアクセスしやすくなります。

3. 営業プロセス全体に動画を組み込む

BtoB動画はWebサイトに掲載するだけでは十分な成果を得られない場合があります。たとえば、問い合わせ後のフォローメールにサービス紹介動画を添付したり、商談前に事例動画を共有したりすることで、顧客理解を深めた状態で営業活動を進められます。

また、営業担当者が毎回説明している内容を動画化することで、説明品質の均一化や営業工数の削減にもつながります。動画単体で考えるのではなく、営業プロセス全体の中でどのように活用するかを設計することが重要です。

4. 視聴データを分析して改善する

動画は公開して終わりではなく、視聴データを分析しながら改善を続けることが重要です。視聴率や離脱ポイントを確認することで、顧客がどの部分に興味を持っているのかを把握できます。また、どの動画を視聴した顧客が商談化しやすいのかを分析すれば、営業活動やマーケティング施策の改善にも活用できます。

動画を継続的に改善しながら運用することで、より高い成果につなげられるでしょう。

【市場データ】BtoB企業の動画活用実態

ここまで、BtoB動画のメリットや活用方法について解説してきました。では実際に、多くの企業はどのように動画を活用しているのでしょうか。ここではHubSpotの調査データをもとに、BtoB企業における動画活用の実態を紹介します。

参考：Top B2B vs. B2C Video Marketing Trends You Should Know [2022 Data]

1. 約9割の企業が動画マーケティングを実施している

HubSpotの調査によると、動画マーケティング担当者（500名以上）の37％が自社、14％がエージェンシー、49％が両方でコンテンツを制作していると回答しています。つまり、約9割の企業が何らかの形で社内に動画制作体制を持っていることになります。

動画は一部の大企業だけが活用する施策ではなく、多くの企業がマーケティングや営業活動に取り入れている施策といえるでしょう。

2. BtoB企業は製品・サービス理解促進を目的に動画を活用している

BtoB企業が動画を活用する主な目的は、製品やサービスの魅力を伝えることです。BtoB商材は複雑なケースが多く、テキストだけでは十分に価値を伝えられない場合があります。そのため、サービス紹介やデモ動画などを活用しながら、顧客理解を促進する企業が増えています。

また、オンラインコミュニティの形成や業界内での認知向上を目的として動画を活用する企業も増加しており、単なる広告施策にとどまらない活用が進んでいます。

3. BtoB企業は毎月複数本の動画を発信している

動画マーケティングでは、一度動画を制作して終わりではなく、継続的な情報発信が重要です。調査によると、BtoB企業は毎月複数本の動画を公開しており、継続的なコンテンツ発信に取り組んでいます。サービス紹介動画だけでなく、ウェビナー動画や導入事例動画、SNS向け動画など用途に応じて複数のコンテンツを制作する企業も増えています。

4. ショート動画の活用が広がっている

近年はTikTokやInstagramリール、YouTubeショートなどの普及により、ショート動画の活用が広がっています。動画マーケティング担当者を対象とした調査では、多くの担当者がショート動画は高いROIを生み出していると回答しています。

また、動画マーケティング担当者が最適だと考える具体的な動画の長さは、1〜3分が36%、次いで4〜6分が27%、7〜9分が15%という結果になっており、短時間で要点を伝えるコンテンツが主流になりつつあります。情報収集にかけられる時間が限られているBtoB顧客にとっても、短時間で価値を理解できる動画の重要性は今後さらに高まるでしょう。

参考：Marketing Statistics Every Team Needs to Grow in 2026

5. 動画制作の内製化が進んでいる

近年は動画制作ツールや生成AIの普及により、動画制作の内製化を進める企業が増えています。従来は動画制作会社へ依頼することが一般的でしたが、現在ではマーケティング担当者や営業担当者が自ら動画を制作・配信できる環境が整いつつあります。

継続的に動画を活用するためには、制作スピードや運用コストも重要です。そのため、多くの企業が外注だけでなく、内製化も組み合わせながら動画活用を進めています。

BtoB企業が動画制作を内製化する4つのメリット

近年は動画マーケティングの重要性が高まる一方で、継続的な動画発信が求められるようになっています。そのため、制作会社への依頼だけでなく、自社で動画を制作・運用する「内製化」に取り組む企業も増えています。ここでは、BtoB企業が動画制作を内製化するメリットについて解説します。

1. スピーディーに動画を制作・改善できる

制作会社へ依頼する場合、企画や修正のたびに調整が必要となり、公開までに時間がかかることがあります。一方で内製化できれば、市場の変化や顧客ニーズに合わせて迅速に動画を制作できます。また、公開後の反応を見ながら改善を繰り返しやすいため、より成果につながる動画運用を実現できます。

2. 動画制作コストを抑えられる

継続的に動画を活用する場合、その都度外注すると制作費が大きな負担になることがあります。内製化によって基本的な動画制作を自社で行えるようになれば、外注コストを抑えながら継続的なコンテンツ発信が可能です。特にサービス紹介動画や営業支援動画など、更新頻度が高いコンテンツとの相性は良いといえるでしょう。

3. 自社の強みや顧客課題を反映しやすい

BtoB商材は専門性が高く、顧客の課題や業界特有の事情を理解したうえでコンテンツを制作する必要があります。内製化することで、自社の営業担当者やマーケティング担当者が持つ知見を直接動画へ反映しやすくなります。その結果、顧客が本当に知りたい情報を伝えやすくなり、商談や受注につながる動画を制作しやすくなります。

4. 営業・マーケティング施策に継続的に活用できる

動画は一度制作して終わりではありません。サービス紹介や商談前の情報提供、ウェビナー、顧客オンボーディングなど、営業・マーケティング活動のさまざまな場面で活用できます。継続的に動画を制作できる体制を整えることで、顧客接点を増やしながら成果創出につなげることが可能になります。

ただし、動画制作の内製化には課題もある

動画制作の内製化には多くのメリットがありますが、実際には「制作工数がかかる」「撮影や編集の知識が必要」「継続運用が難しい」といった課題もあります。特にBtoB企業では、営業担当者やマーケティング担当者が本来業務と並行して動画制作を行うケースも多く、運用負荷が大きな課題となりがちです。

そこで近年注目されているのが、AIを活用して動画制作や運用を効率化できるVideo Agentです。Video Agent「TALKsmith」は、営業資料やサービス資料から動画を自動生成できるため、撮影や編集の負担を大幅に削減しながら動画活用を進められます。また、営業やマーケティング活動で活用しやすい動画を短時間で作成できるため、継続的な動画運用にも適しています。

TALKsmithについて詳しく知りたい方は、以下のサービス資料をご覧ください。
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まとめ

BtoB動画は、商品やサービスの理解促進だけでなく、商談化率の向上や営業工数の削減、顧客との信頼関係構築にも役立つコンテンツです。近年はサービス紹介動画や導入事例動画、ウェビナー動画などさまざまな形式で活用が進んでおり、多くの企業が営業・マーケティング活動の成果向上を目的に動画を取り入れています。

また、動画制作ツールや生成AIの普及により、動画活用の内製化も進んでいます。一方で、継続的な動画制作や運用には工数や専門知識が必要になるため、自社に合った手法を選択することが重要です。

BtoB動画で成果を出すためには、単に動画を制作するだけでなく、ターゲットに合わせたコンテンツ設計や営業プロセスへの組み込み、視聴データを活用した改善が欠かせません。自社の課題や目的に合わせて動画を活用し、営業・マーケティング活動の成果向上につなげましょう。

よくある質問

Q1. BtoB動画にはどのような種類がありますか？

BtoB動画には、サービス紹介動画、会社紹介動画、導入事例動画、セミナー・ウェビナー動画、採用動画などがあります。目的によって適した動画は異なるため、顧客に伝えたい内容や活用シーンに合わせて選ぶことが重要です。

Q2. BtoB動画は何分程度が効果的ですか？

動画の目的によって異なりますが、サービス紹介動画や営業支援動画の場合は1〜3分程度が目安です。短時間で要点を伝えることで、視聴者の離脱を防ぎやすくなります。ただし、ウェビナーやセミナー動画など情報量が多いコンテンツは、より長尺になるケースもあります。

Q3. BtoB動画は営業活動でどのように活用できますか？

商談前の情報提供やサービス説明、導入事例の共有などに活用できます。顧客理解を深めた状態で商談を進められるため、営業担当者の説明工数削減や商談化率向上につながる可能性があります。