BtoBで動画マーケティングが重要とされている理由

近年、多くのBtoB企業が動画マーケティングに取り組んでいます。背景には、動画コンテンツ市場の拡大と、顧客の情報収集方法の変化があります。ここでは、BtoB企業において動画マーケティングが重要視されている理由を解説します。

動画コンテンツ市場が拡大しているため

スマートフォンや動画配信サービスの普及により、動画は企業と顧客をつなぐ重要なコミュニケーション手段となっています。近年はBtoCだけでなくBtoB領域でも動画活用が進んでおり、サービス紹介や営業活動、ウェビナーなどさまざまな場面で活用されています。

また、生成AIの進化によって動画制作のハードルも下がり、これまで動画活用に取り組めなかった企業でも導入しやすい環境が整いつつあります。

商談前の情報収集がオンライン化しているため

BtoB商材を検討する際、多くの担当者は営業担当者へ問い合わせる前に、自ら情報収集を行います。製品サイトや比較サイト、ホワイトペーパーなどを活用して候補を絞り込み、ある程度理解したうえで問い合わせや商談へ進むケースが一般的です。そのため、企業には商談前の段階から必要な情報を分かりやすく提供することが求められます。

動画であればサービスの特徴や導入効果、活用イメージなどを短時間で伝えられるため、顧客理解の促進につながります。

BtoBマーケティングのトレンド調査についての記事はこちらをご覧ください。
参考：BtoBこそ動画活用！BtoB/BtoCにおける動画マーケティングのトレンド調査

BtoBで動画マーケティングを行うメリットとデメリット

BtoBの動画マーケティングには、顧客理解の促進や営業活動の効率化など多くのメリットがあります。一方で、制作コストや運用負担が発生するため、事前にデメリットも理解したうえで取り組むことが重要です。

BtoB商材は検討期間が長く、商談前に十分な情報提供を行うことが重要です。動画を活用することで、サービス理解の促進や営業効率化につながります。ただし、「とりあえず動画を作る」という進め方では成果につながりません。誰に何を伝え、どのような成果を目指すのかを明確にしたうえで活用することが成功のポイントです。

BtoB動画マーケティングが向いている企業

動画マーケティングはすべての企業で必須というわけではありません。しかし、以下のような課題を抱える企業とは相性が良い施策です。

• 商材が複雑で説明に時間がかかっている
• 営業担当者によって説明内容に差がある
• 商談数を増やしたい
• ナーチャリングを強化したい
• 展示会やセミナー後のフォローを効率化したい

このような企業は、動画を活用することで営業・マーケティング活動の効率化や成果向上を期待できます。

BtoBマーケティングにおける4つの動画活用シーン

BtoB動画は、単に認知拡大のために活用するものではありません。顧客との最初の接点から商談、受注後のフォローまで、さまざまな場面で活用できます。成果を高めるためには、動画を制作する前に「どの場面で活用するのか」を明確にすることが重要です。ここでは、BtoB企業でよく活用される動画の活用シーンを紹介します。

1. Webサイトでサービス理解を促進する

企業のWebサイトは、見込み顧客が最初に情報収集を行う重要な接点です。サービス紹介動画や製品デモ動画を掲載することで、テキストだけでは伝わりにくい特徴や導入メリットを分かりやすく伝えられます。

特にBtoB商材は機能や活用方法が複雑なケースも多いため、動画を活用することで理解促進につながります。また、問い合わせ前にサービス理解が進むことで、商談の質向上も期待できます。

2. 営業活動で商談化率を高める

営業活動に動画を活用する企業も増えています。たとえば、商談前にサービス紹介動画や導入事例動画を共有することで、顧客が基本情報を理解した状態で商談に臨めるようになります。その結果、商談では製品説明ではなく課題ヒアリングや提案に時間を使えるため、営業活動の効率化につながります。また、営業担当者ごとの説明品質のばらつきを防げる点も大きなメリットです。

3. メールマーケティングでナーチャリングを強化する

BtoB商材は検討期間が長いため、継続的な情報提供が欠かせません。動画はメールマーケティングやナーチャリング施策とも相性が良く、サービス紹介やノウハウ提供、導入事例の共有などに活用できます。たとえば、ホワイトペーパーをダウンロードした見込み顧客に対して関連動画を配信することで、興味関心を高めながら商談機会の創出につなげることが可能です。

4. 展示会やウェビナーでリードを獲得する

展示会やウェビナーでは、短時間で多くの情報を伝える必要があります。動画を活用することで、来場者や参加者に対してサービスの特徴や活用イメージを効率的に伝えられます。また、ウェビナーのアーカイブ動画を活用すれば、当日参加できなかった見込み顧客にも継続的に情報提供できます。展示会やセミナーで獲得したリードのフォロー施策としても有効です。

比較表あり｜BtoBマーケティングで活用できる動画の種類

BtoB動画と一口に言っても、その種類や活用目的はさまざまです。成果を出すためには、トレンドに合わせて動画を制作するのではなく、自社の目的や顧客の検討段階に合った動画を選ぶことが重要です。ここでは、代表的なBtoB動画の種類と活用シーンを紹介します。

それぞれ役割が異なるため、まずは自社の課題に合った動画を選ぶことが重要です。

1. サービス紹介動画

サービス紹介動画は、サービスの概要や特徴を短時間で伝えるための動画です。テキストだけでは理解しづらい商材でも、動画を活用することでサービス内容や導入メリットを分かりやすく伝えられます。特に、初めてサービスを知る見込み顧客向けのコンテンツとして活用されることが多く、Webサイトのファーストビューや営業活動で利用されています。

2. 製品デモ動画

製品デモ動画は、実際の操作画面や利用シーンを見せながら機能を紹介する動画です。SaaSやシステムなど、操作性や業務フローが重要な商材と相性が良く、顧客の理解促進につながります。商談前に共有することで、営業担当者が基本説明に費やす時間を削減できる点もメリットです。

3. 導入事例動画

導入事例動画は、実際の顧客がどのような課題を抱え、どのような成果を得たのかを紹介する動画です。BtoB商材では比較検討時に信頼性が重視されるため、導入事例は特に重要なコンテンツの一つです。顧客の生の声や具体的な成果を紹介することで、自社への導入イメージを持ってもらいやすくなります。

4. 営業動画

営業動画は、営業担当者の代わりにサービス説明や提案を行う動画です。近年はインサイドセールスやオンライン営業の普及により、営業活動の効率化を目的として活用する企業が増えています。商談前に視聴してもらうことで、顧客理解を深めながら商談化率向上を目指せます。

5. セミナー・ウェビナー動画

セミナーやウェビナーを録画・編集して活用する動画です。専門知識やノウハウを提供できるため、リード獲得やナーチャリング施策と相性が良い特徴があります。一度制作したコンテンツを継続的に活用できるため、コンテンツマーケティングの資産としても有効です。

BtoB動画マーケティングは何から始めるべき？

BtoB動画にはさまざまな種類があるため、「どの動画から制作すればよいのか分からない」という企業も少なくありません。重要なのは、流行や他社事例に合わせるのではなく、自社の課題や目的に合った動画を選ぶことです。ここでは、目的別におすすめの動画を紹介します。

1. 認知拡大ならサービス紹介動画

サービス紹介動画は、自社やサービスをまだ知らない見込み顧客に向けて情報を届ける際に有効です。Webサイトや広告、展示会など幅広い場面で活用できるため、初めて動画マーケティングに取り組む企業にも向いています。

2. 商談化率向上なら営業動画

問い合わせや資料請求は獲得できているものの、商談につながらない場合は営業動画がおすすめです。商談前にサービス理解を促進できるため、営業活動の効率化や商談品質の向上につながります。

3. 信頼性向上なら導入事例動画

比較検討段階の顧客に対しては、導入事例動画が効果的です。実際の顧客の声や成果を伝えることで、自社サービスの信頼性向上や意思決定の後押しにつながります。

4. リード獲得・育成ならセミナー動画

専門知識やノウハウを提供したい場合は、セミナー動画やウェビナー動画が適しています。リード獲得だけでなく、ナーチャリング施策としても活用できるため、長期的な関係構築に役立ちます。

BtoB動画マーケティングの5つの配信チャネル

動画マーケティングで成果を出すためには、動画制作だけでなく「どこで配信するか」も重要です。同じ動画でも、配信チャネルによって視聴されるタイミングや期待できる効果は異なります。そのため、動画を制作する際は配信チャネルまで含めて設計することが大切です。ここでは、BtoB企業で活用される主な配信チャネルを紹介します。

1. Webサイト

Webサイトは、BtoB動画の活用先として最も一般的なチャネルです。サービス紹介動画や製品デモ動画を掲載することで、訪問者の理解促進につながります。特にBtoB商材はサービス内容が複雑な場合が多いため、動画を活用することで短時間で価値を伝えられます。また、問い合わせフォームや資料請求ページの近くに動画を設置することで、コンバージョン率向上も期待できます。

2. メールマーケティング

メールは、見込み顧客との継続的な接点を作るための重要なチャネルです。たとえば、サービス紹介動画や導入事例動画をメールで配信することで、顧客の理解促進やナーチャリングにつなげられます。また、ホワイトペーパーのダウンロード後やセミナー参加後のフォロー施策として動画を活用することで、商談化率向上も期待できます。

3. 営業活動

近年は営業活動で動画を活用する企業も増えています。商談前にサービス紹介動画や営業動画を共有することで、顧客が基本情報を理解した状態で商談に参加できるようになります。その結果、商談では課題ヒアリングや提案に時間を使えるため、営業効率化や商談品質向上につながります。また、営業担当者による説明内容のばらつきを防げる点も大きなメリットです。

4. ウェビナー・オンラインイベント

ウェビナーやオンラインイベントは、リード獲得やナーチャリングに適したチャネルです。セミナー動画やノウハウ動画を活用することで、自社の専門性をアピールしながら見込み顧客との接点を増やせます。さらに、開催後のアーカイブ動画を配信することで、当日参加できなかった顧客にも情報提供が可能です。

5. SNS

SNSは認知拡大やブランディングに有効なチャネルです。特にLinkedInやX（旧Twitter）、YouTubeなどはBtoB企業でも活用が進んでいます。サービス紹介動画やセミナー告知動画を発信することで、自社を知らない潜在顧客へのアプローチが可能になります。ただし、BtoBの場合はSNS単体で商談獲得を狙うよりも、Webサイトやウェビナーへの導線として活用するケースが一般的です。

BtoB動画マーケティングの実施手順5ステップ

BtoB動画マーケティングで成果を出すためには、動画制作から始めるのではなく、目的や活用方法を整理することが重要です。ここでは、BtoB動画マーケティングを始める際の基本的な手順を紹介します。

STEP1. 目的を明確にする

最初に行うべきことは、動画活用の目的を明確にすることです。同じ動画でも、認知拡大を目的とする場合と商談化率向上を目的とする場合では、企画や活用方法が大きく異なります。たとえば、サービス認知を広げたい場合はサービス紹介動画やSNS向け動画が有効です。一方で、営業効率化や商談化率向上を目指す場合は、営業動画や導入事例動画が適しています。

まずは「どの課題を解決したいのか」を整理することから始めましょう。

STEP2. ターゲットを設定する

次に、誰に向けて動画を届けるのかを決めます。BtoB商材の場合、経営層・部門責任者・現場担当者など、立場によって知りたい情報が異なります。そのため、ターゲットを明確にしないまま動画を制作すると、誰にも響かないコンテンツになってしまう可能性があります。ターゲットが抱える課題や検討状況を整理し、どのような情報を提供すべきかを考えることが重要です。

STEP3. 目的に合った動画を選ぶ

目的とターゲットが明確になったら、制作する動画を選定します。動画にはサービス紹介動画や導入事例動画、営業動画、セミナー動画などさまざまな種類があります。たとえば、初めて動画マーケティングに取り組む場合は、幅広い場面で活用できるサービス紹介動画から始めるケースが一般的です。

一方で、比較検討中の顧客へのアプローチを強化したい場合は、導入事例動画のほうが効果を発揮することもあります。

STEP4. 配信チャネルを決める

動画は制作するだけでは成果につながりません。Webサイトやメール、営業活動、ウェビナーなど、どのチャネルで活用するかを事前に設計することが重要です。たとえば、営業活動で活用する動画とSNSで活用する動画では、適切な長さや構成が異なります。動画制作前の段階で配信チャネルまで整理しておくことで、より効果的なコンテンツを制作できます。

STEP5. 効果測定と改善を行う

動画公開後は効果測定を行い、改善につなげることが重要です。ただし、最初から高度な分析を行う必要はありません。まずは視聴回数や視聴完了率、問い合わせ数、商談化数など、自社の目的に直結する指標を確認しましょう。動画マーケティングは一度制作して終わりではなく、継続的に改善を重ねることで成果を高められます。

BtoB動画マーケティングを成功させる3つのポイント

BtoB動画マーケティングで成果を出すためには、動画制作だけでなく運用方法も重要です。ここでは、多くの企業に共通する成功のポイントを紹介します。

1. 顧客目線でコンテンツを設計する

動画で成果を出すためには、自社が伝えたいことではなく、顧客が知りたいことを中心に設計することが重要です。機能説明だけでなく、どのような課題を解決できるのか、導入するとどのような効果が得られるのかを伝えることで、視聴者の理解を深められます。

2. 完成度よりも継続的な発信を優先する

動画制作では映像品質に目が向きがちですが、まずは継続的に情報発信することが重要です。高品質な動画を年に数本制作するよりも、顧客に役立つ情報を継続的に届けるほうが成果につながるケースも少なくありません。

3. 営業・マーケティング活動と連携する

動画は単独で成果を生み出すものではありません。Webサイトやメール、営業活動などと組み合わせて活用することで、顧客理解の促進や商談化率向上につながります。

費用相場あり｜動画制作は外注と内製どちらが良い？

動画制作を始める際に悩みやすいのが、内製と外注のどちらを選ぶかです。それぞれにメリット・デメリットがあるため、自社の予算や運用体制に合わせて選択することが重要です。

外注と内製の違い

内製は継続的な動画活用に向いている一方、企画や編集の工数が発生します。外注は高品質な動画を制作しやすい反面、費用が高くなりやすい点が特徴です。

動画制作の費用相場

動画制作の費用は、内容や制作方法によって大きく異なります。

近年はAIツールの活用により、従来よりも低コストで動画制作を行えるケースも増えています。

迷ったらどう選ぶべき？

初めて動画マーケティングに取り組む場合は、まず小規模な動画から始めるのがおすすめです。企画や運用ノウハウがない場合は外注を活用し、継続的に動画を活用する体制が整ってきた段階で内製化を検討するとよいでしょう。

BtoB動画マーケティングの今後｜AI活用で変わる営業・マーケティング

BtoB動画マーケティングの重要性が高まる一方で、多くの企業が「動画制作に時間やコストがかかる」「継続的な運用が難しい」といった課題を抱えています。こうした課題を解決する手段として注目されているのが、AIを活用した動画マーケティングです。

近年は生成AIの進化により、従来は多くの工数が必要だった動画制作やコンテンツ作成を効率化できるようになりました。その結果、これまで動画活用が難しかった企業でも、継続的な情報発信や営業活動への動画活用を実現しやすくなっています。なかでもVideo Agent「TALKsmith」は、AIを活用して営業・マーケティング活動を支援する動画ソリューションです。

サービス紹介や営業活動、ナーチャリングなどで活用できる動画コンテンツを効率的に作成できるだけでなく、視聴データの活用によって顧客理解や営業活動の最適化も支援します。これからのBtoB動画マーケティングでは、「動画を作ること」ではなく、「必要な相手に最適な情報を届け、成果につなげること」がより重要になるでしょう。

TALKsmithについて詳しく知りたい方は、以下のサービス資料をご覧ください。
TALKsmithが3分でわかるサービス資料をみる

BtoB動画マーケティングの活用事例2選

ここでは、実際にVideo Agent「TALKsmith」を活用して成果につなげている企業事例を紹介します。自社で動画活用を検討する際の参考にしてみてください。

1. 営業活動で活用し受注率向上につなげた事例

株式会社soraプロジェクトでは、商談後や展示会後のフォロー施策として動画を活用しています。従来はテキストや口頭説明だけでは伝えきれなかった情報を動画で補完することで、顧客理解の促進と営業効率化を実現しました。

その結果、初回商談後のフォロー強化につながり、受注率が3倍になった事例も生まれています。BtoB商材は検討期間が長いため、商談後の継続的な情報提供が重要です。動画を活用することで、顧客の検討を後押ししながら営業活動を効率化できます。

参考：受注率が3倍に！初回商談後の“AIプレゼン Videoのひと押し”で、営業が変わる ——soraプロジェクトの実践ノウハウとは

2. サービス理解の促進と業務効率化を実現した事例

シンクトワイス株式会社では、これまで人が行っていたスクール説明をVideo Agentへ移行しました。動画を活用することで、サービス説明の品質を均一化しながら業務負荷の軽減を実現しています。また、利用者が必要な情報を自分のペースで理解できる環境を整えたことで、サービス理解の促進にもつながっています。

BtoB企業でも、問い合わせ対応やサービス説明に多くの工数がかかるケースがあります。動画を活用することで、説明業務の効率化と顧客体験向上を両立できます。

参考：スクール説明を人のガイダンスから Video Agentに移行。サービス理解の促進と業務の効率化を同時に実現。

まとめ

BtoB動画マーケティングは、サービス理解の促進や商談化率向上、営業活動の効率化など、さまざまな成果につながる施策です。ただし、成果を出すためには動画を制作することが目的ではありません。まずは自社の課題や目的を整理し、活用シーンに合った動画を選ぶことが重要です。

また、BtoB動画にはサービス紹介動画や営業動画、導入事例動画などさまざまな種類があるため、「どの動画から始めるべきか」を明確にしたうえで取り組むことで、より高い効果を期待できます。近年はAI技術の進化によって、従来よりも効率的に動画制作や運用を行える環境も整いつつあります。自社に合った方法で動画活用を進めながら、営業・マーケティング活動の成果向上につなげていきましょう。

BtoB動画マーケティングに関するよくある質問

Q1. BtoB動画マーケティングは何から始めればよいですか？

まずは動画活用の目的を明確にすることが重要です。認知拡大、商談化率向上、営業効率化など、解決したい課題によって制作すべき動画は異なります。初めて取り組む場合は、幅広い場面で活用できるサービス紹介動画から始めるのがおすすめです。

Q2. BtoB動画マーケティングにはどのような効果がありますか？

BtoB動画マーケティングには、サービス理解の促進や商談化率向上、営業活動の効率化、ナーチャリング強化などの効果があります。特に複雑な商材の場合、テキストだけでは伝わりにくい内容を分かりやすく説明できるため、顧客理解の向上につながります。

Q3. 自社に合うBtoB動画はどのように選べばよいですか？

自社の課題や目的から逆算して選ぶことが重要です。認知拡大ならサービス紹介動画、商談化率向上なら営業動画、信頼性向上なら導入事例動画、リード獲得ならセミナー動画が適しています。まずは解決したい課題を整理したうえで、最適な動画を選びましょう。