営業で動画活用が進んでいる3つの理由

営業活動に動画を活用する企業が増えています。その背景には、顧客の情報収集方法や営業スタイルの変化があります。ここでは、営業動画が注目される3つの理由を紹介します。

1. 動画で情報収集する人が増えている

商品やサービスを検討する際、資料だけでなく動画で情報収集する人が増えています。動画はテキストよりも短時間で多くの情報を伝えられるため、サービスの特徴や利用イメージを理解しやすい点が特徴です。スマートフォンや高速通信の普及により、「読む」よりも「観る」ことが一般化したことも、営業で動画活用が広がる理由の一つです。

2. 商談前に情報提供する重要性が高まっている

BtoB営業では、問い合わせや商談前にWebサイトやサービス資料などで情報収集を行い、比較検討を進める担当者が増えています。そのため、営業担当者が初めて接触した時点で、すでにある程度の候補が絞られているケースも少なくありません。

こうした状況では、営業担当者が説明する前に、商品・サービスの特徴や導入メリットを分かりやすく伝えることが重要です。動画を活用することで、テキストだけでは伝わりにくい内容も短時間で理解してもらいやすくなり、商談をスムーズに進めやすくなります。

実際、当社がBtoBツールの導入検討経験者100名に行った購買体験調査でも、「Webサイトや資料に基本情報が不足し、商談を受けなければ判断材料が得られなかった」と感じた人は90%にのぼりました。さらに「個別商談だったのに、Webサイトや資料と同じ内容の説明が大半だった」という声も62%を占めています。

買い手は商談前に自分のペースで理解を深めたいと考えており、動画で事前に基本情報を届けておくことが、商談の質を高める前提になりつつあります。

3. リモート営業が定着し、非対面での説明が増えた

オンライン商談やリモートワークの普及により、営業活動は対面中心から非対面中心へと変化しました。資料やメールだけでは伝わりにくい内容を補う手段として、動画を活用する企業が増えています。営業メールへの動画添付や商談後のフォロー動画など、時間や場所を問わず情報を届けられる動画は、営業活動を支えるコミュニケーション手段として定着しつつあります。

営業動画で解決できる課題4選

営業活動では、「同じ説明を何度も繰り返している」「担当者によって説明内容が異なる」といった課題が発生しがちです。営業動画を活用することで、説明業務を効率化しながら情報提供の品質を標準化できるため、営業担当者は提案や顧客とのコミュニケーションにより多くの時間を使えるようになります。ここでは、営業動画で解決できる代表的な課題を紹介します。

1. 商談で同じ説明を何度も繰り返している

営業担当者は、商談のたびにサービス概要や機能、導入メリットなど、同じ説明を何度も行う場面が少なくありません。説明に時間を取られることで、顧客ごとの課題や要望を十分にヒアリングできず、提案に充てる時間が不足してしまうことがあります。

この課題は、多くの現場に共通しています。当社が業種横断で行った調査では、同じ説明を複数の相手に繰り返す場面が「ある」と答えた人は79.0%、その説明を「手間・非効率だ」と感じる人は82.5%にのぼりました。とくに「またこの説明か」と感じる場面として、新規提案は39.5%を占めています。営業動画で定型的な説明を任せることで、担当者は本来注力すべきヒアリングや提案に時間を振り向けられます。

2. 商品・サービス説明が属人化している

営業担当者によって説明内容や伝え方に差があると、顧客が受け取る情報にばらつきが生じます。動画を活用すれば、誰が対応しても同じ品質で商品・サービスを説明できるため、営業活動の標準化につながります。

当社へご相談いただく企業からも、「営業担当者によって説明にバラつきが出るのをなくしたい」「標準化された提案資料がなく、クロージングが個人の手書き資料頼みになっている」といった声が寄せられます。とくに商材やサービスが複雑なほど、説明の質が担当者の習熟度に左右されやすく、動画で説明の型を共有しておくことが、営業品質の底上げにつながります。

3. 商談後のフォローが十分にできていない

商談後は、顧客が社内で情報共有や比較検討を進める重要なタイミングです。しかし、資料を送るだけでは内容が十分に伝わらないこともあります。提案内容やよくある質問を動画で共有することで、商談後も継続的なフォローを行いやすくなります。

4. 営業教育に時間がかかっている

新人教育や商品研修を担当者ごとに実施していると、教育工数が増えるだけでなく、教える内容にも差が生まれます。営業動画を活用することで、基礎知識や提案方法を繰り返し学べる環境を整え、教育の効率化と品質の平準化につながります。

営業で動画を活用する4つのメリット

営業動画は、単に商品・サービスを紹介するためのコンテンツではありません。商談前の情報提供から商談後のフォローまで活用することで、営業活動の効率化や提案品質の向上につながります。ここでは、営業で動画を活用する4つのメリットを紹介します。

1. 短時間で分かりやすく情報を伝えられる

動画は、映像・音声・テロップを組み合わせて情報を伝えられるため、テキストだけでは伝わりにくい内容も短時間で理解してもらえます。複雑なサービスの仕組みや利用イメージも視覚的に伝えられるため、商品・サービスへの理解を促進できます。

2. 商談で提案やヒアリングに時間を使える

商談前にサービス紹介動画などを共有しておくことで、基本的な説明にかかる時間を短縮できます。その分、商談では顧客の課題や要望を深掘りしたり、提案内容を具体化したりする時間を確保しやすくなります。

3. 営業品質を標準化できる

営業担当者によって説明内容や伝え方に差があると、顧客へ提供する情報にもばらつきが生まれます。動画を活用すれば、誰が対応しても同じ内容を分かりやすく伝えられるため、営業品質の標準化につながります。新人教育や営業資料の補足コンテンツとしても活用しやすい点が特徴です。

4. 顧客の記憶に残りやすい

動画は映像と音声を組み合わせて情報を伝えるため、商品・サービスの特徴や利用シーンを印象づけやすいという特長があります。導入事例やデモンストレーションを動画で紹介することで、顧客は利用後のイメージを持ちやすくなり、比較検討時にも思い出してもらいやすくなります。

営業プロセス別に見る動画活用シーン5選

営業動画は、商談だけでなく、営業メールや商談後のフォロー、受注後のサポートなど、営業プロセス全体で活用できます。活用する場面に応じて動画の種類を使い分けることで、説明業務の効率化や顧客理解の促進につながります。

1. 商談前｜営業メール・資料請求後

商談前は、顧客が商品・サービスを理解するための重要なタイミングです。営業メールや資料請求後のお礼メールにサービス紹介動画や会社紹介動画を添付することで、サービスの特徴や導入メリットを短時間で伝えられます。営業担当者が説明する前に基本情報を理解してもらえるため、商談ではヒアリングや提案に時間を使いやすくなります。

2. 商談中｜サービス紹介・デモ

商談では、デモ動画を活用することで、複雑な機能や利用イメージを分かりやすく説明できます。実際の操作画面や利用シーンを見せることで、資料だけでは伝わりにくい内容も具体的にイメージしてもらえます。また、動画を活用することで説明内容を標準化できるため、営業担当者による説明品質のばらつきを抑えられます。

3. 商談後｜提案フォロー・導入事例

商談後は、社内共有や比較検討が進むタイミングです。導入事例動画やウェビナー動画を共有することで、商談で伝えきれなかった情報を補足し、検討を後押しできます。特に導入企業のインタビューや活用事例は、自社で利用するイメージを持ちやすくなり、意思決定を支援するコンテンツとして活用できます。

商談後のフォローは、成果を左右しながらも後回しにされがちな工程です。当社の購買体験調査（B2Bツール導入検討経験者100名）では、「次に誰が・何を・いつまでに行うのかが曖昧なまま商談が終わった」と感じた人が90%にのぼりました。導入事例動画やよくある質問への回答動画を商談後に届けておくことで、社内共有・比較検討が進むタイミングを逃さず、次のアクションへ自然につなげられます。

4. 受注後｜オンボーディング・操作説明

受注後は、操作説明動画やマニュアル動画を活用することで、導入後の立ち上がりをスムーズに進められます。顧客は必要なタイミングで動画を見返せるため、問い合わせの削減やオンボーディングの効率化にもつながります。営業担当者だけでなく、カスタマーサクセス部門の業務効率化にも役立ちます。

5. 営業教育｜新人教育・ナレッジ共有

営業動画は、顧客向けだけでなく社内教育にも活用できます。サービス紹介動画や商談動画を教材として活用することで、新人でも商品知識や提案方法を効率よく学べます。また、成果につながった商談動画やノウハウを蓄積・共有することで、営業品質の標準化や組織全体のスキル向上にもつながります。

関連記事：BtoB動画とは？成果につながる活用方法と成功事例を解説

営業動画の導入事例｜株式会社soraプロジェクト

株式会社soraプロジェクトは、営業支援事業やコンサルティング事業などを展開する企業です。同社では、問い合わせ件数の増加に対して営業リソースが不足していたことや、無形商材であるサービス内容を分かりやすく伝えることが課題となっていました。

そこで、Video Agent「TALKsmith」を導入し、初回商談後のフォローや提案活動に営業動画を活用。商談後に顧客ごとに最適化した動画を配信することで、サービス内容の理解を促進するとともに、営業担当者による説明業務の効率化を実現しました。

その結果、初回商談から次回商談への転換率はほぼ100％、受注率は導入前と比べて約3倍に向上。さらに、年間1万件を超えるリードに対しても、少人数で対応できる営業体制を構築しています。このように、営業動画を営業プロセスに組み込むことで、商談後のフォローを強化しながら、営業活動の効率化と受注率の向上を実現した事例です。

参考事例：受注率が3倍に！初回商談後の“動画のひと押し”で、営業が変わる

営業動画で成果を出す4つのポイント

営業動画は、制作するだけでは成果につながりません。営業プロセスやターゲットに合わせて運用することで、商談の質や営業活動の効率化につながります。ここでは、営業動画で成果を出すために押さえておきたい4つのポイントを紹介します。

1. 活用目的を明確にする

営業動画は、商談前の理解促進、商談中の商品説明、商談後のフォローなど、活用する場面によって役割が異なります。まずは「何のために動画を活用するのか」を明確にし、目的に合わせて内容や構成を設計しましょう。

2. ターゲットに合わせて動画を使い分ける

すべての顧客に同じ動画を見せるのではなく、検討段階や役職、抱えている課題に応じて動画を使い分けることが重要です。たとえば、初めて接点を持つ顧客にはサービス紹介動画、比較検討中の顧客には導入事例やデモ動画など、必要な情報を適切なタイミングで届けることで、理解促進や商談の質の向上につながります。

3. 顧客視点で内容を設計する

営業担当者が伝えたい内容ではなく、顧客が知りたい情報を中心に構成することが重要です。顧客が抱える課題や導入後のメリットを具体的に伝え、利用シーンや導入事例を交えながら説明することで、自社サービスを「自分ごと」として捉えてもらいやすくなります。

4. 短時間で要点を伝える

営業動画は、長時間で多くの情報を詰め込むよりも、必要な情報を簡潔に伝えることが大切です。特に商談前に視聴する動画は、最後まで見てもらえるよう、要点を絞って構成しましょう。長い説明が必要な場合は、テーマごとに動画を分けることで、視聴者が必要な情報だけを確認しやすくなります。

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営業動画を運用する際の3つの注意点

営業動画は、営業活動を効率化できる一方で、運用方法によっては十分な成果につながらないこともあります。ここでは、営業動画を継続的に活用するために押さえておきたい3つの注意点を紹介します。

1. 更新しやすい動画設計にする

営業動画は一度制作して終わりではありません。サービス内容や料金、機能などが変更された際に、修正しやすい構成にしておくことが重要です。たとえば、変更が発生しやすい部分をスライドやテロップとして分けておくことで、動画全体を作り直すことなく更新できます。

2. 属人化しない運用体制を整える

動画制作や更新を一人の担当者だけで行うと、運用が止まってしまう可能性があります。テンプレートを活用したり、運用ルールを整備したりすることで、誰でも動画を更新・活用できる体制を構築しましょう。

3. 一方的な情報提供で終わらせない

営業動画は効率的に情報を伝えられる一方で、視聴者の疑問や関心に合わせて説明を変えることはできません。そのため、動画を見るだけでは十分に理解できず、商談や問い合わせにつながらないケースもあります。営業動画を成果につなげるには、視聴後の問い合わせ導線を用意したり、顧客が必要な情報へスムーズにたどり着けるよう設計したりすることが重要です。

あわせて、最初からすべての営業活動を動画に置き換えようとしないことも大切です。実際に当社へご相談いただくお客様からも、「メリットは感じるが、人がやった方がいい部分や、うまくいかなかった事例も知りたい」という声をいただきます。私たちの経験上も、いきなり全工程を動画化すると失敗しやすく、来訪後の対面やクロージングは人が担うのが現実的です。まずは繰り返しの説明など効果が出やすい一部分から始め、成果を見ながら広げていくことをおすすめします。

Video Agent「TALKsmith」で営業活動を効率化

営業動画は、商談前の情報提供や商談後のフォローなど、営業活動のさまざまな場面で活用できます。一方で、「顧客ごとに説明内容を変えたい」「質問への対応まで自動化したい」「動画を配信した後の反応も把握したい」といった課題を感じることも少なくありません。

こうした課題を解決するのが、Video Agent「TALKsmith」です。TALKsmithは、プレゼン資料や営業資料をもとにAIが説明を行うプレゼン自動化AIです。視聴者の質問や興味・関心に応じて必要な情報へ案内できるため、営業担当者が何度も同じ説明を繰り返す負担を軽減しながら、一人ひとりに合わせた情報提供を実現します。

さらに、視聴データや質問内容を可視化できるため、顧客の関心を把握したうえで商談に臨むことができ、営業活動の効率化や提案品質の向上にもつながります。

TALKsmithについて詳しく知りたい方は、以下のサービス資料をご覧ください。
TALKsmithが3分でわかるサービス資料をみる

まとめ｜営業活動で動画を活用しよう

営業動画は、商談前の情報提供や商品・サービスの説明、商談後のフォロー、営業教育まで、営業プロセス全体で活用できる有効な手段です。動画を活用することで、情報を分かりやすく伝えられるだけでなく、説明業務の効率化や営業品質の標準化にもつながります。

一方で、営業動画を成果につなげるには、動画を制作するだけでなく、目的やターゲットに合わせて運用し、継続的に改善していくことが重要です。顧客が知りたい情報を適切なタイミングで届けられるよう、営業プロセスに合わせた動画活用を意識しましょう。

営業活動の効率化や顧客体験の向上を目指す企業は、AIを活用した新しい営業スタイルも選択肢として検討する価値があります。こうしたAI活用の動きは、営業現場で急速に広がっています。当社が営業職485名を対象に行った調査では、生成AIを業務で活用している人のうち86.1%が業務時間の削減を実感し、74.2%が営業成果の改善を感じていました。さらに、AIエージェントの導入に前向きな人は80.4%にのぼります。

動画とAIを組み合わせた営業スタイルは、今後の有力な選択肢になりつつあります。自社の営業課題に合った方法を取り入れながら、営業動画を効果的に活用していきましょう。

よくある質問

Q1. 営業動画はどのような場面で活用できますか？

営業動画は、商談前の営業メールや資料請求後のフォロー、商談中の商品・サービス説明、商談後の提案フォロー、受注後のオンボーディング、営業教育など、営業プロセス全体で活用できます。目的に応じて動画を使い分けることで、営業活動の効率化や顧客理解の促進につながります。

Q2. 営業動画はどのくらいの長さが適切ですか？

最適な動画尺は、活用シーンによって異なります。商談前のサービス紹介動画であれば短時間で要点を伝えることが重要ですが、操作説明やウェビナー動画は内容に応じて長くなることもあります。重要なのは、必要な情報を分かりやすく伝えられる長さにすることです。

Q3. 営業動画だけで営業活動を進めることはできますか？

営業動画は、商品・サービスの理解促進や営業担当者の説明業務を効率化する手段として有効ですが、営業活動をすべて代替するものではありません。動画で基本的な情報を伝えたうえで、商談では顧客ごとの課題や要望に合わせた提案を行うことで、より効果的な営業活動につながります。