営業で動画を活用する5つの場面｜使い分けと最初の1本の選び方

営業動画を使う5つの場面と動画の種類

営業動画は、営業プロセスのどの段階で使うかによって、向いている動画の種類と載せる内容が変わります。まずは5つの場面を一覧で確認してください。

1. 商談前

商談前の動画は、資料請求や問い合わせをした相手に、基本情報を届けるために使います。サービスの概要、料金体系（何に対して費用がかかるか）、導入までの流れなど、相手が比較検討のために最初に知りたい情報を載せます。具体的な金額や個別の条件は、資料や商談で伝えます。

買い手側では、こうした基本情報が商談の前に手に入らない状況が多く起きています。当社（株式会社LOOV）がBtoBツールの導入検討・商談に関わったビジネスパーソン100名に行った調査では、「Webサイトや資料に料金・機能・導入条件などの基本情報が十分に掲載されておらず、営業担当との商談を経ないと判断材料が得られなかった」という経験について、「よくある」「時々ある」と答えた人は合わせて90%（よくある42%、時々ある48%）でした。

参照：ビジネスパーソンの9割が「商談を経ないと判断材料を得られない」状態に不満。営業プロセスの「聞きパ悪化ポイント」を公開 ＜労働人口減少時代のセールスコミュニケーション実態調査＞

送るタイミングは、資料請求の直後や、日程調整のメールに添える形が使いやすいでしょう。日程調整の連絡に「当日はこの動画の内容を前提に、御社の状況を伺います」と一言添えておくと、相手は商談の目的を理解したうえで参加できます。

商談前の接点の作り方は、以下の記事で詳しく解説しています。
参考：商談前のアプローチが受注率を左右する！アポの質を劇的に高める「視聴データ」活用のススメ

資料請求後のメールで、動画を含む情報をどう届けるかは以下の記事が参考になります。
参考：BtoBメールマーケティングの効果を高める手法4選｜始め方とKPIの目安

2. 商談中

口頭やスライドで伝わりにくい内容は、商談中にその場で動画を見せます。実際の操作画面を録画したデモ動画や、よく質問される機能の使い方を短くまとめた動画が向いています。

ライブでデモを行うと、通信環境や操作ミスで説明が止まってしまう場合もあります。デモの手順を事前に動画にしておけば、通信や操作のトラブルを気にせず、決まった流れで機能を見せられます。動画を流している間に相手の反応を見て、関心を持った機能をその後の質疑で深掘りする使い方もできます。

3. 商談後

商談後の動画は、商談相手が社内で検討を進めるときに使ってもらうためのものです。BtoBの購買では、商談に出ていない決裁者や情報システム部門が判断に加わります。商談相手は、聞いた内容を自分の言葉で社内に説明し直さなければなりません。

同じ調査では、「決裁者・現場・情報システム部門など、社内の立場ごとに求められる説明が異なり、自分で資料や説明内容を作り替える必要があった」という経験について、「よくある」「時々ある」と答えた人が合わせて80%（よくある30%、時々ある50%）でした。

参照：ビジネスパーソンの9割が「商談を経ないと判断材料を得られない」状態に不満。営業プロセスの「聞きパ悪化ポイント」を公開 ＜労働人口減少時代のセールスコミュニケーション実態調査＞

そこで商談後には、立場別に知りたいことを解説した動画や、同じ業種の導入事例を紹介した動画を送ります。決裁者向けには導入で得られる効果、情報システム部門向けにはセキュリティや他システムとの連携といったように、動画を分けておくと、商談相手が社内説明の資料を作り直す手間が減ります。

検討が長引く見込み客に、継続して情報を届ける方法は以下の記事で解説しています。
参考：リードナーチャリングに効果！見込み顧客の関心を高める動画活用術

4. 受注後

受注後の動画は、導入したサービスを顧客に使い始めてもらうために使います。初期設定の手順や基本操作、よくある質問への回答を動画にしておくと、顧客は自分のタイミングで確認できます。

操作の説明は、手順ごとに短い動画に分けておくと、顧客は必要な手順だけを探して見られます。問い合わせの多い操作から動画にしておくと、同じ質問に個別に答える手間も減らしやすくなります。

5. 営業教育

営業動画は、顧客向けだけでなく社内の営業教育にも使えます。成果を出している営業担当者の商談の流れや、商品説明のポイントを動画にしておくと、新人は何度でも見返して学べます。

先輩が同行してその場で教える方法は、教える側の時間を取られるうえ、教える人によって内容が変わります。研修の基本部分を動画に任せれば、先輩は新人の商談を見てフィードバックする時間に集中できます。

営業に動画を取り入れる3つのメリット

営業動画のメリットは、営業担当者の説明を「その人がその場にいないと届かないもの」から、「いつでも同じ内容で届くもの」に変えられる点にあります。ここでは、営業活動全体で得られる3つのメリットを紹介します。

1. 常に同じ質の説明を届けられる

営業担当者の説明は、経験や習熟度によって質が変わります。同じサービスでも、ベテランは相手の関心に合わせて要点を押さえて話せる一方、配属されたばかりの担当者は説明の順番や強調する点が定まりません。

説明の質のばらつきは、買い手から見ればサービスそのものの分かりにくさとして受け取られます。説明の中心部分を動画にしておけば、誰が担当しても顧客には同じ質の説明が届きます。担当者の異動や退職があっても、説明の質が落ちません。

2. 都合のよいときに見返してもらえる

商談は、相手と営業担当者が同じ時間を確保しないと成り立ちません。動画であれば、相手は移動中や業務の合間など、都合のよいときに見られます。分からなかった部分を見返せるため、商談で一度聞いただけでは覚えきれない内容も理解してもらいやすくなります。

3. 商談の時間をヒアリングと提案に充てられる

動画を取り入れると、商談の時間配分が変わります。買い手側にとっても、商談の中身が資料と変わらない状況が起きています。同じ調査では、「個別商談にもかかわらず、WEBサイトや資料で確認できる内容の説明が大半を占めていた」という経験について、「よくある」「時々ある」と答えた人が合わせて62%（よくある23%、時々ある39%）でした。

参照：ビジネスパーソンの9割が「商談を経ないと判断材料を得られない」状態に不満。営業プロセスの「聞きパ悪化ポイント」を公開 ＜労働人口減少時代のセールスコミュニケーション実態調査＞

資料に書いてある内容の説明を動画に任せれば、商談の場では相手の課題のヒアリングや、導入後の具体的な使い方の相談に時間を使えます。

営業動画の2つのデメリットと対策

営業動画には、導入前に知っておきたいデメリットもあります。ここでは2つのデメリットと、それぞれの対策を解説します。

1. 作成に手間と費用がかかる

営業動画は、構成を考え、撮影し、編集するまでに手間がかかります。制作会社に依頼すれば社内の手間は減りますが、その分の費用が発生します。さらに、サービスの機能や料金が変わるたびに内容を直す必要があり、作って終わりにはなりません。

対策は2つあります。1つは、最初からすべての場面を動画にしようとせず、効果が大きい場面を選んで1本目を作ることです。もう1つは、手間の小さい作り方として、資料から動画を作れるツールを選ぶことです。

2. 相手の疑問にその場で答えられない

一般的な動画は、決まった内容を一方向に伝える手段です。視聴した相手が疑問を持っても、その場で答えることはできません。疑問が解消されないまま検討が止まると、商談に進まずに終わってしまいます。

対策は、動画で扱う範囲を「どの顧客にも共通する説明」までに絞ることです。相手の状況によって答えが変わる話、たとえば導入の可否の判断や価格の交渉、個別の要件への対応は、営業担当者が対話で行います。動画の最後に「ご不明点は面談でお答えします」と案内し、質問の窓口を用意しておくと、疑問を持った相手が次の行動に移りやすくなります。

最初に動画にする場面を選ぶ3つの基準

5つの場面すべてを一度に動画にする必要はありません。手間をかけた分の効果が出やすい場面から始めるために、候補の場面を次の3つの基準に当てはめてみてください。3つとも当てはまる場面から着手します。

たとえば多くの会社では、商談前のサービス紹介が最初の1本の候補になります。資料請求や問い合わせのたびに同じ概要説明を繰り返していて、会社やサービスの概要は変わりにくく、資料請求後のメールや日程調整の連絡という届ける接点もすでにあるためです。反対に、新しい機能のデモのように画面が頻繁に変わる説明は、2つ目の基準に当てはまらないため後回しにします。

1. 同じ説明を繰り返す回数が多い

その説明を月に何回繰り返しているかを確認します。繰り返す回数が多いほど、動画に置き換えたときに浮く時間が大きくなります。

同じ説明の繰り返しは、営業に限らず幅広い職種で負担になっています。当社が営業・マーケティング・CS・人事などの業務に従事する222名に行った調査では、業務中に同じ説明を複数人に繰り返す場面が「よくある」「時々ある」と答えた人は79.0%でした。そのうち82.5%が、その説明に手間や非効率を感じています。

参照：8割以上が業務中の“説明疲れ”を実感。説明自動化への関心は9割超に／「業務の説明負担に関する実態調査」結果を公開

自社で判断するときは、営業チーム全体で同じ説明を何回しているかを数えます。1人あたり週に数回でも、チーム全体で見ると月に数十回に積み上がります。

2. 説明の中身が当面変わらない

説明の内容がこの先しばらく変わらないかを確認します。中身が頻繁に変わる説明は、直しが追いつかないと古い情報が顧客に届く原因になります。

候補の場面ごとに、説明の中身が半年後も同じかを確認してください。会社やサービスの概要、導入までの流れ、基本操作などは変わりにくい部分です。料金の細かな条件やキャンペーンの内容は変わりやすい部分です。変わりやすい部分しかない場面は、最初の1本には向きません。

3. 動画を届ける接点がすでにある

その場面で動画を届ける経路がすでにあるかを確認します。動画を作っても、相手に届ける手段がなければ視聴にはつながりません。資料請求後の自動返信メール、日程調整の連絡、商談後のお礼メールなど、すでに相手とやり取りしている接点に動画を添えられる場面から始めると、新しい導線を作る手間がかかりません。

自社にどんな接点があるかを洗い出すときは、以下の記事を使ってください。
参考：顧客接点（タッチポイント）とは｜種類と改善ポイントを事例でわかりやすく解説

メルマガで配信する場合は、以下の記事のテンプレートが使えます。
参考：メルマガテンプレート6選｜コピペで使える例文と動画活用術を解説

Webサイトに設置する場合は、以下の記事を参考にしてください。
参考：LPから問い合わせを増やす方法｜増えない原因と改善の手順

営業動画を用意する3つの方法

営業動画を用意する方法は、大きく分けて3つあります。それぞれの特徴を比べたうえで、自社に合う方法を選んでください。

1. 制作会社に依頼する

制作会社に依頼すると、構成から撮影、編集までを任せられます。映像の品質が高く、ブランドイメージを重視する会社紹介や、長く使うサービス紹介に向いています。一方で、1本ごとに費用がかかり、完成までに時間もかかります。機能が変わって内容を直したいときにも、その都度依頼が必要です。変わりにくい内容に絞って依頼するのが現実的です。

2. 社内で撮影・編集する

社内で撮影・編集する方法は、外部に支払う費用を抑えられます。デモ動画のように操作画面を録画するだけで作れるものは、社内でも十分に対応できます。ただし、構成づくりや撮影、編集を担当する人の時間がかかります。担当者が1人だけだと、その人が忙しくなったり異動したりしたときに更新が止まります。複数人で作れるよう、手順を決めておくことが大切です。

3. 手元の資料から動画を作れるツールを使う

営業資料やスライドをもとに、動画を作れるツールもあります。撮影や編集が要らないため、社内の手間を抑えられます。内容を直したいときも元の資料を差し替えて作り直せるので、説明の中身がときどき変わる場面でも更新を続けやすい方法です。

ツールによって、ナレーションの付け方や、視聴データを確認できるかどうかが異なります。自社が動画で何をしたいのかを決めたうえで、必要な機能があるかを確認して選びます。

営業動画で成果を出す3つのポイント

営業動画は、作って送るだけでは成果につながりません。ここでは、作った動画を見てもらい、営業の成果につなげるための3つのポイントを紹介します。

1. 1本で伝えることを1つに絞る

1本の動画にあれもこれも詰め込むと、長くなって最後まで見てもらえません。「サービスの概要」「導入までの流れ」「操作方法」のように、1本で伝えることは1つに絞ります。

伝えたいことが複数あるなら、テーマごとに動画を分けます。相手は自分に必要な動画だけを選んで見られるため、関心のない内容で離脱することが減ります。動画の長さは内容によって変わりますが、伝えることを1つに絞れば、自然と短くまとまります。

2. 冒頭で相手にとって見る理由を伝える

動画を見るかどうかは、最初の数秒で決まります。冒頭で会社紹介から始めると、相手は自分に関係のある話かどうか分からないまま離脱します。

冒頭では、この動画を見ると何が分かるのかを相手の立場で伝えます。たとえば「この動画では、導入までにかかる期間と、社内で準備していただくことを3分で説明します」のように、相手が得られるものと所要時間を最初に示すと、見続ける理由ができます。

3. 視聴状況を次の連絡のタイミングに使う

動画を送ったら、相手が見たかどうかを確かめて、次の連絡のタイミングに使います。動画を見たばかりの相手は、その内容に関心を持っている状態です。視聴した直後に連絡すれば、関心が冷める前に商談や質問の場を提案できます。

ただし、誰がいつ見たかを確かめられるかどうかは、動画の届け方と使うツールによって異なります。動画共有サービスに限定公開で置いた場合、再生回数は分かっても、誰が見たかまでは分からないことが一般的です。個別の視聴状況を確かめたい場合は、視聴者ごとのデータを確認できる動画配信ツールや、メール配信ツールの開封・クリックの記録を使います。

営業動画の導入事例｜株式会社soraプロジェクト

株式会社soraプロジェクトは、インサイドセールス代行やテレアポ代行などの営業支援サービスを展開する企業です。同社では、初回商談の後のフォローアップに、TALKsmithで作成したプレゼン動画を活用しています。

同社では、初回の商談でサービスの紹介と課題のヒアリングを行い、その後の2回目の商談で相手に合わせたサービスを提案しています。初回商談の後に動画を届けるようにしたことで、初回商談から2回目の商談へ進む割合がほぼ100%になりました。2回目の商談の数が増えたうえ、半年に一度の動画の作り直しを通じて営業の型を見直し、提案の精度が上がったことで、受注率は導入前の約3倍に改善しています。

初回商談の内容を動画で振り返ってもらい、2回目の商談につなげた事例です。
参照：株式会社soraプロジェクト様 | 導入事例

まとめ

営業動画は、商談前、商談中、商談後、受注後、営業教育の5つの場面で使えます。場面ごとに向いている動画の種類と載せる内容が違うため、まずはどの場面で使うかを決めることが出発点になります。

動画を取り入れると、担当者が変わっても同じ質の説明を届けられ、相手の都合で見返してもらえ、商談の時間をヒアリングと提案に充てられます。一方で、作成に手間と費用がかかり、相手の疑問にその場で答えられないというデメリットもあります。

最初の1本は、同じ説明を繰り返す回数が多く、中身が当面変わらず、届ける接点がすでにある場面から選んでください。そのうえで、自社に合う方法で動画を用意し、1本で伝えることを絞り、視聴された後の連絡につなげることで、作った動画を営業の成果に結びつけられます。

営業動画に関するよくある質問

Q1. 営業動画に担当者の顔出しは必要ですか？

必ずしも必要ではありません。サービス説明や操作説明のように、内容を正確に伝えることが目的の動画は、スライドや操作画面とナレーションだけで十分に伝わります。担当者の人柄を伝えて信頼関係をつくりたい場合、たとえば商談前の挨拶動画などでは、顔を出すと親近感を持ってもらいやすくなります。目的に応じて使い分けてください。

Q2. ウェブ会議の録画を営業動画として使ってもよいですか？

使うことはできますが、そのまま送るのはおすすめしません。ウェブ会議の録画には、相手の会社の情報や雑談、本題と関係のないやり取りが含まれます。別の顧客に送ると情報漏えいにもつながります。録画を使う場合は、サービス説明など本題の部分だけを切り出して編集してください。録画に相手の顔や発言が含まれる場合は、事前に録画の許可を取ることも必要です。

Q3. 営業動画に字幕は必要ですか？

付けておくことをおすすめします。営業動画は、移動中やオフィスなど、音を出せない環境で見られることがあります。字幕があれば音声なしでも内容が伝わり、専門用語や数字も聞き取りの誤りなく伝えられます。

Q4. 営業以外の部署でも使えますか？

使えます。サービス紹介動画はマーケティング部門のWebサイトや展示会で、操作説明動画はカスタマーサクセス部門のサポートで、そのまま使えることがあります。営業動画を作るときに、他の部署でも使う可能性があるかを事前に確認しておくと、同じ内容の動画を部署ごとに作る重複を防げます。