LPから問い合わせを増やす方法｜増えない原因と改善の手順

LPから問い合わせが増えない6つの原因

LPの問い合わせ数を増やすために、いきなりデザインや文章を変更するのは得策ではありません。まず必要なのは、「問い合わせに至るまでのどこでユーザーが離脱しているのか」を特定することです。ここでは、LPから問い合わせが増えない代表的な原因を6つに分けて見ていきます。

1. ターゲットと異なるユーザーが流入している

LPの内容を改善しても、そもそも自社サービスを必要としていないユーザーばかりが訪問していれば、問い合わせは増えません。

Web広告から集客している場合には、キーワードやオーディエンス設定が広すぎることで、対象外のユーザーが流入している可能性があります。SEOで集客している場合にも、検索キーワードから推測されるニーズとLPで提示しているサービスが合っていなければ、訪問者数が増えてもコンバージョンにはつながりません。

仮に法人向けの高価格帯サービスを提供しているにもかかわらず、「無料」「個人向け」といったニーズを持つユーザーからのアクセスが多ければ、LPを改善しても成果には限界があります。そのため、「誰が、どの広告や検索キーワードから訪れているか」を確認することが重要です。

ターゲットと流入経路の考え方については、後述する「問い合わせが増えるLPの基本設計」で詳しく解説します。

2. 広告とLPの内容が一致していない

広告や検索結果を見たユーザーは、クリックする時点で「このページなら自分が求めている情報があるだろう」と期待しています。その期待とLPの内容にずれがあると、ファーストビューを見た段階で離脱されやすくなります。

たとえば広告では「営業担当者の工数を削減する方法」を訴求しているのに、遷移先のLPではいきなり製品機能の一覧を紹介しているケースです。広告をクリックした人がまず知りたいのは、自社の営業課題をどのように解決できるかであり、機能の詳細ではありません。

検索広告でも同様です。「○○ 比較」と検索したユーザーと、「○○ 導入」と検索したユーザーでは、求めている情報や検討段階が異なります。

広告文、検索キーワード、LPのファーストビューで伝えている内容を連続した体験として設計し、「クリックする前に期待した情報が、訪問直後に確認できる状態」をつくる必要があります。具体的な見直し方は、本記事後半の「ファーストビューを改善する」の章で解説します。

3. ファーストビューで価値が伝わっていない

LPを訪れたユーザーが最初に判断するのは、「このページは自分に関係があるか」「読む価値がありそうか」という点です。ファーストビューに会社名や抽象的なキャッチコピーしか表示されておらず、誰向けのサービスなのか、どのような課題を解決できるのかが理解できない場合、ユーザーはページを読み進める理由を持てません。

たとえば「ビジネスを次のステージへ」と書かれていても、具体的に誰の何を改善するサービスなのかは分かりません。一方、「BtoB営業のサービス説明を自動化し、商談の生産性を高める」と伝えれば、対象者と提供価値を短時間で判断できます。

ファーストビューでは、デザインの美しさ以上に「自分向けである」と「得られる価値」が瞬時に理解できることが重要です。本記事後半の「ファーストビューを改善する」の章で詳しく説明します。

4. 検討に必要な情報や信頼材料が不足している

見落とされやすいのが、「問い合わせの判断をするための情報がLPにあるか」という視点です。料金、導入の流れ、他社との違い、導入実績などの情報が不足していると、問い合わせ前に離脱したり、情報収集だけを目的としたリードが増え、商談化率が低下することも考えられます。

株式会社LOOVがBtoBツールの導入検討経験者100名を対象に実施した「B2Bツール導入検討プロセス 購買体験調査」では、90％が「Webサイトや資料に基本情報が不足し、商談なしには判断材料を得られなかった経験がある」と回答し、そのうち42％は「そのような経験がよくある」と回答しています。

判断に必要な材料をLP上で適切に提示することは、問い合わせの「数」と「質」を高めるうえで重要です。具体的な情報設計は本記事後半の「問い合わせにつながるコンテンツを設計する」の章で解説します。

5. CTAやオファーが弱い

サービスに興味を持っても、「次に何をすればよいか」が分からなければ問い合わせにはつながりません。特に「お問い合わせはこちら」のようなCTAだけを設置しているLPでは、ユーザーにとって問い合わせ後に何が起こるのかが不明確です。「営業電話がかかってくるのではないか」「すぐに商談を求められるのではないか」と感じれば、検討初期のユーザーほど行動をためらいます。

また、すべてのユーザーに「無料相談」だけを提示するのも適切ではありません。資料請求、料金資料、デモなど、検討段階に合った選択肢を設計することが重要です。CTAの具体的な設計方法は、本記事後半の「CTAとオファーを改善する」の章で紹介します。また、検討初期のユーザーに「無料相談」だけを提示しても、心理的なハードルが高い場合があります。

6. 問い合わせフォームで離脱されている

CTAをクリックされているのに問い合わせが完了しない場合は、フォームがボトルネックになっている可能性があります。入力項目が多い、エラーが分かりにくい、スマートフォンで入力しづらいなど、フォームの負担はそのまま離脱要因になります。

特にBtoBでは、会社名、部署名、役職、電話番号、従業員数、問い合わせ内容など、営業側が取得したい情報を増やす傾向があります。しかし、営業側にとって都合の良い設定は、ユーザーにとって使いやすい問い合わせフォームにはなりません。

フォーム到達後の離脱が目立つ場合は、EFO（Entry Form Optimization：入力フォーム最適化）を優先的に検討しましょう。詳しい改善方法は後半の「問い合わせフォームの離脱を防ぐ」で解説します。

問い合わせのボトルネックを特定する6つの指標

問い合わせが増えない原因は、感覚や推測ではなくデータを使って、「どこで離脱しているのか」を数値から判断することが重要です。

ユーザーのLPでの行動は、大きく「訪問→閲覧→CTAクリック→フォーム入力→問い合わせ→商談」と分解できます。次の指標を確認すると、改善すべき場所を絞り込みやすくなります。

上流の数値に問題があれば流入やファーストビューを、CTA以降で離脱しているならオファーやフォームを優先して見直します。ボトルネックを特定できたら、それぞれの改善方法を記事後半の改善パートの章で確認してください。

問い合わせが増えるLPの基本設計

問い合わせ増加の土台となるのは、適切に設計された基本要素です。個々のコピーやフォームを改善する前に、「誰に何を伝え、どの行動へつなげるLPなのか」を明確にしておきましょう。

LPのゴールを一つに絞る

LPの目的を明確にすると、掲載する情報やCTAの判断基準ができます。「サービスを知ってもらう」「資料をダウンロードしてもらう」「無料相談を申し込んでもらう」「デモを予約してもらう」など、目的によって必要な情報は異なります。

一つのLPで、資料請求、採用応募、ニュースレター登録、問い合わせ、商品購入など、多数の行動を同じ強さで提示すると、ユーザーが迷いやすくなります。メインとなるコンバージョンを決めたうえで、必要であれば検討段階が浅いユーザー向けのサブコンバージョンを設ける方法が有効です。

ターゲットと流入経路を明確にする

同じサービスでも、誰に訴求するかによってLPで伝えるべき価値は変わります。
たとえば営業支援サービスであれば、営業責任者は「受注率」「営業組織の生産性」を重視するかもしれません。一方、現場の営業担当者は「資料説明の手間」「フォロー業務の負担」に強い課題を感じている可能性があります。

さらに広告、SEO、展示会後のメールなど、流入経路によってサービスに対する理解度も異なります。LPを設計するときは、「誰が」「どこから」「どのような期待を持って訪れるのか」を定義し、その人が続きを読みたくなる情報から提示しましょう。

ユーザーの検討プロセスに沿って情報を並べる

企業が伝えたい順番ではなく、ユーザーが判断したい順番でコンテンツを配置することが重要です。
ユーザーがまだ自分の課題を整理できていない段階で、細かな機能一覧を見せても価値は伝わりません。まず「このような課題はありませんか」と問題を明確にし、次に解決方法、得られる成果、具体的な機能や支援内容、実績を示す方が理解しやすくなります。

高額なBtoB商材では、社内稟議や比較検討も発生します。そのため、導入効果だけでなく、料金、導入期間、サポート体制、セキュリティ、導入企業、他社との違いなども判断材料になります。

BtoBサービスで提供すべき情報を整理したい場合は、関連記事「BtoB企業向けサービス資料の作り方｜成果につながる構成と動画活用のポイントを解説」も参考になります。サービス資料で必要となる情報は、LPのコンテンツ設計にも応用できます。

問い合わせの心理的ハードルを把握する

企業側にとって問い合わせは成果ですが、ユーザー側から見れば「時間を使って自分の情報を渡す行為」です。「問い合わせ後すぐ営業されそう」「自社に合うか分からない」「料金が高そう」「相談するほど検討が進んでいない」と感じれば、興味を持っていてもフォームを送信しません。

そこでLPでは、ユーザーが問い合わせ前に感じる不安を洗い出し、コンテンツやCTA周辺で先回りして解消します。「相談は30分程度」「オンラインで実施」「無理な営業は行わない」「導入を決めていない段階でも相談可能」といった情報があるだけでも、問い合わせ後のイメージを持ちやすくなります。

ファーストビューを改善する

ファーストビューは、LPを開いた直後に表示される領域です。ユーザーはここで「自分に関係があるページか」を短時間で判断するため、問い合わせ率に大きく影響します。デザインだけでなく、情報の伝わり方を確認しましょう。

誰向けのサービスかを明確にする

まず、対象者が自分のためのサービスだと判断できる表現を入れます。「業務効率化を実現するサービス」だけでは、どの部門のどの業務を対象としているのかが分かりません。

「商談前後のサービス説明に時間がかかっているBtoB営業組織へ」のように対象者や状況まで具体化すると、自分との関連性を判断しやすくなります。ただし対象を狭めることを恐れて、誰にでも当てはまるコピーへ戻してしまうと訴求力が弱まります。LPでは「多くの人に何となく関係すること」より、「対象者に強く関係すること」を優先しましょう。

機能ではなく得られる結果を伝える

ファーストビューで「AI搭載」「○○機能付き」と機能だけを訴求しても、その機能がユーザーにどのような利益をもたらすのかは伝わりません。機能を説明するときは、その結果として何が変わるのかまで言語化します。「AIで動画を生成できる」だけでなく、「既存資料をもとに説明コンテンツを作成し、繰り返し発生するサービス説明の負担を減らせる」と伝えるイメージです。

BtoBでは、時間削減、売上向上、受注率改善、属人化解消、顧客体験向上など、最終的に業務や事業へどのような変化が生まれるかを示すことで、価値を理解してもらいやすくなります。

広告や検索キーワードと訴求を一致させる

広告からLPへ流入させる場合は、広告の訴求とファーストビューのメッセージを合わせます。「問い合わせ対応を効率化」と訴求した広告から遷移した先で、「次世代AIソリューション」という抽象的なメッセージだけを見せると、ユーザーは目的のページなのか判断できません。

広告で使用した課題やキーワードをLPでも引き継ぎ、そのうえで解決方法やサービスの特徴へ展開すると、一貫した体験をつくれます。SEOの場合も同じです。検索キーワードが示す悩みへの回答がページ上部にあるかを確認しましょう。

実績や信頼材料を最初の画面に配置する

初めて知る企業やサービスへ問い合わせる際には、「本当に信頼できるのか」という不安が生まれます。そのため、ファーストビュー付近に導入社数、導入企業のロゴ、具体的な成果、受賞歴、第三者認証などの信頼材料を置く方法があります。

ただし、企業ロゴを大量に並べるだけでは、ユーザーが自社との関連性を判断できない場合があります。「同業種での導入」「自社と近い規模の企業」「具体的な成果」といった情報まで結びつけることで、信頼材料としての説得力が高まります。

問い合わせにつながるコンテンツを設計する

ファーストビューで興味を持ったユーザーは、LPを読み進めながら「自社の課題を本当に解決できるのか」「問い合わせる価値があるのか」を判断します。この段階では、情報量を増やすこと自体が目的ではありません。意思決定に必要な情報を、理解しやすい順番で提示することが重要です。

ユーザーの悩みを具体的に言語化する

LPの前半では、対象ユーザーが抱える課題を具体的に示します。単に「こんなお悩みありませんか？」と書くのではなく、実際の業務シーンまで描写すると、自分ごととして認識されやすくなります。
営業支援サービスなら、「問い合わせは増えているものの、インサイドセールスがすべてのリードをフォローできない」「担当者によってサービス説明の質に差がある」といった状態です。

ユーザーが「まさに自社のことだ」と感じられる課題設定ができれば、その後に紹介する解決策への関心も高まります。

課題・解決策・ベネフィットの順に説明する

サービス機能を先に説明するのではなく、「どのような課題に対して、どのような仕組みで解決し、結果として何が変わるのか」をつなげます。

仮に「動画内でユーザーごとに内容を出し分けられる」という機能があった場合、それだけではユーザーにとっての意味が伝わりにくいでしょう。

「訪問者ごとに関心が異なるため、一つのLPだけでは必要な情報を届けにくい」という課題を提示し、「回答や行動に応じて情報を出し分ける」という解決方法を示したうえで、「問い合わせ前の理解度を高められる」と説明すると、機能と価値が結びつきます。

導入事例やお客様の声を掲載する

導入事例やお客様の声は、訪問者が「自社でも同じように活用できそうか」「実際に成果が出ているサービスなのか」を判断するための重要な信頼材料です。サービスの特徴やメリットを企業側から説明するだけでなく、実際の利用企業の評価や活用実績を示すことで、訴求の説得力を高められます。

導入事例を紹介する際は、導入前の課題、活用方法、導入後の成果まで示すと、サービスの価値を具体的に伝えられます。複数の顧客層を対象とするLPでは、業界や課題別に事例を整理し、ユーザーが自分に近い事例を見つけやすくする方法も有効です。

また、詳細な事例をLP内ですべて説明すると情報量が増えすぎる場合は、LPでは課題・施策・成果を簡潔に示し、詳しい内容は導入事例ページへ案内します。LP内で信頼を形成しながら、より深く検討したいユーザーが必要な情報へ進める導線をつくることが、問い合わせの後押しにつながります。

料金・導入方法・支援内容を明確にする

問い合わせを増やすために料金を隠し、「詳しくはお問い合わせください」とするケースがあります。しかし、BtoB商材では情報不足そのものが問い合わせの障壁になることがあります。

すべての価格を公開できない場合でも、「月額○万円から」「個別見積もり」「初期費用あり」など、判断の目安を示すことは可能です。

また、契約から利用開始までの期間や手順、導入時に必要な作業、サポート内容も説明しておきましょう。ユーザーが「問い合わせた後の流れ」を具体的にイメージできれば、未知のものに対する心理的な抵抗を下げられます。

FAQで問い合わせ前の不安を解消する

FAQは単なる補足情報ではなく、ユーザーが問い合わせをためらう理由を解消するコンテンツとして活用できます。営業担当者へ繰り返し寄せられている質問には、問い合わせ前のユーザーも同じ疑問を抱いている可能性があります。

「最低契約期間はありますか」「既存システムと連携できますか」「導入にはどれくらいかかりますか」「どのような企業に向いていますか」など、実際の商談で頻繁に聞かれる内容をLPへ反映しましょう。FAQを充実させることは、問い合わせ件数を増やすだけでなく、問い合わせ前のサービス理解を深めることにもつながります。

CTAとオファーを改善する

LPの内容に納得してもらえても、次の行動が分かりにくかったり、ユーザーの検討段階とCTAが合っていなかったりすれば、問い合わせにはつながりません。CTAでは「押してもらう工夫」だけでなく、「押したくなる理由をつくること」が重要です。

CTAの行動内容を具体化する

「送信」「お問い合わせ」といった文言だけでは、ボタンを押した後に何が得られるのか分かりません。CTAのコピーは、「サービス資料を無料で見る」「料金について相談する」「オンラインデモを予約する」のように、行動内容と得られるものを具体的に表示しましょう。

コピーだけで成果が決まるわけではありませんが、「クリックした後に何が起こるか分からない」という不安を減らすことは重要です。

ユーザーが行動したいタイミングにCTAを置く

CTAはページ最下部に一つだけ置けばよいわけではありません。ファーストビューで意思決定できるユーザーもいれば、サービスの特徴や導入事例を確認してから行動したいユーザーもいます。そのため、ファーストビュー、主要なメリットの説明後、導入事例の後、料金やFAQの後など、ユーザーの疑問が解消され、行動意欲が高まりやすいタイミングでCTAを提示します。

ただし、短い間隔でCTAを繰り返すと圧迫感が出るため、コンテンツ量とユーザーの検討プロセスに合わせて調整しましょう。

検討段階に合ったCTAを用意する

BtoBの検討プロセスは長く、LPを訪れた全員がすぐに営業担当者と話したいわけではありません。情報収集を始めたばかりの人にはサービス資料やお役立ち資料、比較検討している人には料金資料や導入事例、具体的な導入を考えている人には相談やデモが適しています。

メインCTAを一つに定めたうえで、検討段階の異なるユーザーを取りこぼさないサブCTAを設計すると、潜在的な見込み客との接点も確保できます。

無料相談以外の選択肢も用意する

高価格帯のBtoBサービスでは、初回訪問時点で相談を申し込めるユーザーは一部です。そこで、サービス資料、料金資料、導入事例集、セミナー、デモ動画など、営業担当者と直接話さなくても情報を得られる選択肢を用意します。

こうしたコンテンツを用意すると、「興味はあるが問い合わせるほどではない」というユーザーとの接点を確保できます。その後、メールマーケティングやインサイドセールスを通じて検討を支援することで、中長期的な商談につなげられます。

問い合わせフォームの離脱を防ぐ

問い合わせフォームの設計は、LPのコンバージョン率を左右する重要な要素です。また、フォームまで進んだユーザーは、LP内でも特に行動意欲が高い層です。その行動の最後でフォーム入力が負担になれば、問い合わせをあきらめて離脱してしまいます。

入力項目と必須項目を見直す

まず、フォームにあるすべての項目について「問い合わせ時点で本当に必要か」を確認します。会社名、氏名、メールアドレス、電話番号、部署、役職、従業員数、所在地、予算、導入時期、問い合わせ内容など、営業側が知りたい情報をすべて必須にすると入力負担が大きくなります。
一方で、単純に項目数を減らせばよいわけでもありません。問い合わせ数だけが増えて、対象外のリードばかりになれば、営業部門の負担が増えます。

フォームでは「問い合わせ完了に必要な最小限の情報」と「営業が優先順位を判断するために必要な情報」のバランスを設計しましょう。

入力しやすいフォームにする

入力が必要な情報も、ユーザーが文字を入力する回数を減らせます。問い合わせ目的や導入時期はラジオボタンやプルダウンで選択できるようにし、郵便番号から住所を自動入力するなど、適切な補助機能を利用します。

また、入力エラーは送信や確認ボタンを押した後に「入力内容に誤りがあります」とまとめて表示するより、項目ごとに「電話番号は半角数字で入力してください」のように修正方法を具体的に表示しましょう。エラー後に入力内容が消える仕様は、大きなストレスになるため避けましょう。

さらにメールやSNS、検索結果からスマートフォンでLPを閲覧するケースが増えており、スマートフォンへの最適化も必須です。入力欄が小さい、ボタンが押しにくい、画面を横にスクロールしなければならないといった状態では、離脱につながります。

個人情報の取り扱いを明示する

会社名や氏名、メールアドレスなどを入力してもらう以上、個人情報がどのように扱われるのかを分かりやすく示す必要があります。プライバシーポリシーへのリンクをフォーム付近へ配置し、必要に応じて同意項目を設けます。

特に初めて接点を持つ企業の場合、「入力した情報がどのように利用されるのか」という不安は問い合わせの障壁になります。法令や自社ポリシーに沿った対応を前提として、ユーザーが確認しやすい位置に情報を配置しましょう。

問い合わせ後の流れと返信時間を示す

フォームの前後で「送信した後に何が起こるのか」を伝えると、心理的な不安を減らせます。「1営業日以内に担当者から連絡します」「日程調整後、30分程度のオンライン相談を実施します」のように、次のステップを具体的に説明します。

問い合わせ完了ページも単なる「送信ありがとうございました」で終わらせず、関連資料、導入事例、サービス動画など、検討を進めるためのコンテンツへ案内すると、その後の商談にもつなげやすくなります。

問い合わせの「質」を高める

LP改善ではCVRが注目されやすい一方、BtoB企業が最終的に求めているのは、商談や受注につながる問い合わせです。

問い合わせ件数を最大化する施策と、問い合わせの確度を高める施策は必ずしも一致しません。フォーム項目を極端に減らせばCVRは上がるかもしれませんが、対象外のリードが増える可能性もあります。マーケティングと営業の双方にとって成果となるLPをつくるには、問い合わせ後まで含めて設計する必要があります。

「数は取れているのに後半で取りこぼす」構造を理解する

問い合わせは「数」だけでなく、その後に商談や受注へつながる確度まで見て初めて成果を評価できます。

実際に株式会社LOOVへ寄せられる相談でも、「問い合わせや申し込み直前までは進んでいるのに、最終的な成約につながらない」「問い合わせ後から成約までのコンバージョン全体に課題がある」といった声があります。
この場合、フォームのCVRをさらに高めることが最優先とは限りません。問い合わせ前にサービス内容が十分理解されているか、自社が対象とする企業像が明確になっているか、導入条件が伝わっているかを確認する必要があります。

LP上でターゲット、課題、提供価値を明確にし、サービスとの適合度が高いユーザーほど問い合わせたくなる状態をつくることが、商談化率の改善につながります。

ターゲットを絞り込み「確度の高い問い合わせ」を増やす

問い合わせを減らすことを恐れて、対象者を曖昧にする必要はありません。

「○○業界向け」「従業員○名以上」「このような業務課題を抱える企業に適している」といった条件を明示すると、対象外のユーザーは離脱する可能性があります。しかし、営業部門から見れば不要な商談を減らし、対象となる企業へ時間を使えるというメリットがあります。

重要なのは、CV数だけではなく、有効問い合わせ数、商談数、案件化数、受注数まで見て評価することです。LPのCVRが少し下がっても商談化率や受注率が改善し、最終的な売上が増えるのであれば、事業成果という観点では改善といえます。

フォーム前の情報設計で有効問い合わせ率を上げる

リード品質を高めたいとき、フォーム項目だけでユーザーを選別する方法には限界があります。

その前段階で、サービスの対象者、解決できる課題、料金の考え方、導入条件、向いているケース・向いていないケースなどを十分に伝えることが重要です。ユーザー自身が「自社に合うか」を判断できれば、問い合わせ段階での期待値のずれが減ります。

営業担当者が初回商談で毎回説明している内容があるなら、それはLPへ追加できる情報かもしれません。商談で繰り返し説明していること、問い合わせ後によく発生する認識のずれ、失注理由などをマーケティング部門へ還元し、LPを改善していくことが有効です。

LPを公開した後に継続改善する

LPは公開して完成ではありません。ユーザー行動を計測し、仮説を立て、改善し、再び数値を確認するサイクルを継続することで成果を高めていきます。重要なのは、データを集めること自体ではなく、「どの数値から、どのような仮説を立てるか」です。

アクセス解析で離脱箇所を推測する

Google Analyticsなどのアクセス解析ツールを利用し、流入数、流入元、コンバージョン、デバイスなどを確認します。全体のCVRだけではなく、広告別、キーワード別、デバイス別などに分けて見ることで、問題の場所を絞れます。

PCでは成果が出ているのにスマートフォンだけCVRが低いなら、レスポンシブ表示やフォームの操作性に問題があるかもしれません。特定の広告だけ直帰が多ければ、広告とLPの訴求が一致していない可能性があります。数値を「良い・悪い」で終わらせず、その違いが生まれている理由を考えることが改善の出発点です。

ヒートマップでユーザー行動を確認する

アクセス解析だけでは、「LP内のどこを見て、どこで離脱したか」までは分からない場合があります。そこでヒートマップを使い、スクロール状況、クリック位置、熟読されているエリアなどを確認します。

ファーストビュー直後で多くの人が離脱しているなら訴求内容を、料金の手前で離脱しているなら説明順序を、CTAではない画像が大量にクリックされているならUIを見直す、といった仮説を立てられます。

ただし、ヒートマップの結果だけで原因を断定するのではなく、アクセス解析やユーザーインタビュー、営業現場の声などと組み合わせて判断しましょう。

フォームの段階別離脱を確認する

フォーム改善では、完了率だけでなく、表示、入力開始、エラー、完了まで段階的に計測します。

フォームを100人が表示し、70人が入力を開始し、30人しか送信を完了していないのであれば、入力中に大きな障壁があることが分かります。特定の項目で離脱しているなら、項目の削除、任意化、選択式への変更などを検討できます。

「フォームのCVRが低い」という大きな問題を、小さな行動単位へ分解することで、改善策を具体化できます。

仮説を一つずつABテストする

改善案が複数あっても、一度にすべて変更すると、どの施策が成果に影響したのか分からなくなります。基本的には「ファーストビューのコピーを変更する」「CTA文言を変更する」「フォームの必須項目を減らす」といったように、検証したい仮説を明確にしてABテストを実施します。

十分なトラフィックがないLPでは統計的に判断できるまで時間がかかるため、必ずしもすべてをABテストする必要はありません。明らかな入力ミスやスマートフォン表示の崩れなどは、そのまま修正した方が合理的です。

ABテストは、判断に迷う重要な仮説を比較するときに活用しましょう。

問い合わせ数だけでなく商談化率も追う

LPの改善後に問い合わせ件数だけを見ると、成果を誤って評価することがあります。フォームを短くした結果、問い合わせが50件から70件に増えても、商談数が20件から15件へ減っていれば、営業成果は改善していません。

そのため、LP訪問数、問い合わせ数、有効リード数、商談数、受注数を可能な範囲でつなげて確認します。マーケティング部門だけで完結せず、営業部門と「どのような問い合わせが実際に受注につながったか」を共有することで、LPのターゲットや訴求をさらに精度高く改善できます。

インタラクティブコンテンツで問い合わせを増やす方法

通常のLPは、基本的にすべてのユーザーへ同じ情報を同じ順番で提示します。しかしBtoBサービスでは、役職や課題、検討段階によって知りたい情報が異なります。こうした場合には、インタラクティブ動画や対話型コンテンツを使い、ユーザー自身が必要な情報を選べる体験をつくる方法があります。

ユーザーの課題に応じて情報を出し分ける

営業責任者は受注率への効果を知りたい一方、現場担当者は日々の作業負担を知りたいなど、同じサービスでも関心は異なります。

静的なLPの課題の一つは、訪問者の関心にかかわらず同じ情報を同じ順番で見せることです。インタラクティブなコンテンツなら、ユーザーの選択に合わせて機能、事例、料金情報などを出し分け、疑問をその場で解消できます。LPの中にインタラクティブ動画などの動的なコンテンツを配置することで実現します。

株式会社LOOVのインタラクティブ動画の活用支援でも、分かりやすさや新規性を評価する声が多く寄せられています。固定された静的な情報を「読んでもらう」だけでなく、関心に合わせて情報へアクセスできる体験は、BtoBなどの複雑なサービスの理解促進に有効です。

インタラクティブ動画の仕組みや活用事例について詳しく知りたい方は、「インタラクティブ動画とは？｜受注率3倍の活用事例と作成方法を解説」もあわせてご覧ください。

インタラクティブ動画から問い合わせへ誘導する

インタラクティブ動画では、視聴して終わるのではなく、理解や興味が高まったタイミングで次の行動へ誘導できます。たとえば、サービス概要を確認した後に「料金を見る」、導入事例を見た後に「自社での活用について相談する」といった動線を用意することで、ユーザーの行動を促します。

LPの最下部までスクロールしてもらうことを前提にせず、コンテンツ体験の中で問い合わせへの自然なきっかけをつくれる点が特徴です。ただし、動画をLPへ置くだけで問い合わせが増えるわけではありません。どの疑問を動画で解消するのか、どのタイミングでCTAを提示するのかまで設計する必要があります。

インタラクティブ動画の導入が向いているLP・向いていないLP

インタラクティブコンテンツは、すべてのLPに必要なわけではありません。商品がシンプルで価格も分かりやすく、ユーザーが短時間で購入判断できるLPであれば、静的なページだけで十分な場合があります。

一方、BtoB SaaSやコンサルティング、営業支援など、サービス内容が複雑で、ユーザーによって知りたい情報が異なる商材とは相性があります。また、商談前に説明すべき情報が多い、問い合わせ後に営業担当者が毎回同じ説明をしているといった企業でも検討しやすい施策です。

株式会社LOOVが提供するTALKsmithは、資料などの既存コンテンツをもとにVideo Agentを作成し、ユーザーとの対話内容に応じてインタラクティブに情報提供を行えるサービスです。

TALKsmithについて詳しく知りたい方は、以下のサービス資料をご覧ください。
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LP改善のチェックリスト

LPから問い合わせが増えない場合は、以下の項目を順番に確認してみてください。一度にすべて変更するのではなく、ボトルネックになっている箇所から優先して改善することが重要です。

ターゲット・流入

• LPのターゲットとなる企業・担当者が明確になっている
• 広告や検索キーワードとLPの内容が一致している
• 流入元ごとのCVRを確認している

ファーストビュー

• 誰向けのサービスなのか一目で分かる
• ユーザーが得られる価値を具体的に伝えている
• 導入事例や実績などの信頼情報を確認できる
• 抽象的なキャッチコピーだけになっていない

コンテンツ

• ユーザーの課題が具体的に言語化されている
• 課題から解決策、ベネフィットへ自然につながっている
• 導入事例やお客様の声が掲載されている
• 料金・導入方法・サポートなど判断材料がそろっている
• FAQで問い合わせ前の不安を解消している

CTA・オファー

• CTAを押した後の行動が具体的に分かる
• ユーザーが行動しやすい場所にCTAがある
• 検討段階に合ったオファーを用意している
• 無料相談以外のコンバージョンも検討している

問い合わせフォーム

• 必須項目を必要最小限にしている
• 選択式や自動入力で入力負担を減らしている
• エラー内容と修正方法が分かりやすい
• スマートフォンでも入力しやすい
• 個人情報の取り扱いが確認できる
• 問い合わせ後の流れや返信の目安を示している

計測・改善

• CTAクリック率を計測している
• フォーム到達率・入力開始率・完了率を確認している
• ヒートマップなどで離脱箇所を確認している
• 仮説を立てて施策を検証している
• 問い合わせ数だけでなく有効リード率や商談化率を追っている

まとめ

LPから問い合わせを増やすには、デザインやフォームだけを見るのではなく、ユーザーがLPへ流入してから問い合わせ、商談へ進むまでのプロセス全体を捉えることが重要です。
ターゲットと流入のずれ、ファーストビュー、情報不足、CTA、フォームなど、問い合わせを妨げているボトルネックを特定します。そのうえで、アクセス解析やCTAクリック率、フォーム完了率といった指標を使いながら、課題がある箇所から優先的に改善しましょう。

LPの問い合わせに関するよくある質問

LPの問い合わせ率（CVR）はどの程度が目安ですか？

LPのCVRに、すべての業界や商材へ当てはまる一律の目安はありません。資料請求と高額な法人サービスへの相談では行動のハードルが異なり、広告やSEOなど流入経路によっても変わります。外部の平均値だけで判断せず、自社の過去実績を基準に、流入元やCTA別で継続比較することが重要です。

問い合わせフォームの項目はいくつが適切ですか？

最適な項目数は、サービスや営業プロセスによって異なります。問い合わせ時点で不要な項目は削減しつつ、営業が対象企業か判断するために必要な情報は残します。「後から取得できないか」を項目ごとに検討し、入力負担とリード品質のバランスを取りましょう。

CTAはLP内に何個設置すべきですか？

一律の最適数はありません。LPの長さとユーザーの検討プロセスに合わせて設計します。ファーストビュー、メリットの説明後、導入事例や料金を確認した後など、ユーザーの疑問が解消されるタイミングに設置することが重要です。

アクセスはあるのに問い合わせがない場合は何から直しますか？

最初に、どの段階でユーザーが離脱しているかを確認します。ファーストビューで離脱しているなら訴求や流入ターゲット、LPを読まれているのにCTAが押されないならコンテンツやオファー、CTA後に離脱しているなら問い合わせフォームを優先して確認します。